入司时间：2011年6月 目前职级：高级理财经理三级 主要荣誉 2015年分公司年度价值王 2015年分公司银代风云人物 2016年总公司开门红绩优尖兵 3数据展示2015年实现业绩翻番 2016年开门红突破百万数据展示2015年四季度起 平均每月都有一张10万大单业绩突破源自于—— 有效开发中高端客户网点背景2015年4月，我调入了一个新网点 这是**人寿的核心网点，期交保费全省第一 网点有销售大单的习惯 客户经理只为**人寿推荐客户当时的我公司对我的要求 营业区总监要求我做到网点期交第一 我在网点的现状 没有人帮我介绍客户 我只能在网点大堂抓小单客户 同业公司每月期交都比我多 同事带来的触动 同事的大单贺报，让我感受很深 做大单，工作轻松、收入也多我的思考光靠小单业绩提升有限，我要试着销售大单 既然同业在这个网点可以出大单，我也一定可以出 我要证明自己的实力，快速打开网点局面抱着试一试的心态我开始接触客户谈大单我在网点的第一枚大单客户背景 **女士，52岁、已退休，有一个儿子 家里有好几处房产和门面 之前在其他银行购买过3单期交产品 前期服务情况 网点柜员、客户经理和她多次谈过加保，但是都没成功 我与她做过三次面对面的服务，但客户对我没有太深的印象，我留心记下了客户的相关信息再次相遇、用心服务 一天上午，客户和朋友来网点办理业务，我一眼就认出了她 当时理财经理正好不在，我主动喊出了客户的名字并为她服务 我请她在低柜坐下，倒了一杯她最爱喝的大麦茶，立即帮她办理业务但并没有谈保险 客户离开时，我送了她和朋友一人一份精美纪念品 客户在朋友面前很有面子，对我的服务非常满意把握机会、果断邀约 当天中午，我向理财经理了解到客户原来今天有理财到期，我立即电话邀约客户下午来办理到期业务 理念导入：先帮客户分析所买的理财产品，然后讲解金融政策，最后导入保险理念 产品包装：利用客户对房产熟悉的特点，将惠鑫宝比喻为金融房产，通过避税传承的功能打动客户 异议处理：收益不高的问题、缺少售后服务的问题客户成功签单10万惠鑫宝这张大单让网点认可了我的能力 客户经理也开始为我介绍优质客户 在不断接触中高端客户的过程中 我也在寻找有效成交的方法我开发中高端客户的三个关键点一个模式 两个准备 两个导入一个模式：与客户经理联合营销客户经理的优势：拥有优质客户资源、与客户有信任关系 我的优势：保险销售能力较强、熟悉公司产品 具体分工： —客户经理：电话邀约、提供客户资料、接待客户 —我：与客户进行理念沟通与产品推荐联合营销模式充分发挥双方优势、促使有效成交我开发中高端客户的三个关键点一个模式 两个准备 准备客户资料 准备展业资料 两个导入了解客户基本信息 客户姓名、年龄，用什么理由邀约的 —知道客户为何而来 了解客户在网点的账户信息 —初步判断客户的购买能力 —初步判断客户的投资偏好：保守、稳健还是激进 了解客户生活背景 两个准备：准备客户资料了解客户职业 不同职业客户有不同理财习惯与需求 我网点周围的中高端客户职业主要有两类： —私营企业主： 理财习惯：投资偏好较激进、注重收益 潜在需求：避税避债、资产保全、财富传承 —高级工程师： 理财习惯：投资偏好保守、不接受风险 潜在需求：子女教育、养老储备、财富传承两个准备：准备客户资料