臻享大咖秀用臻享协助客户规划财富 用行动帮助自己规划未来 2入司时间：2016.7.7 开门红目标：500万 首单战绩：450万 目前战绩：1171万/9件 战时绝招：产说会+勤奋拜访 战斗宣言： 初生牛犊不怕虎，臻享一定会一战成名 首单签单历程分享为什么找他？ 为什么现在找他？ 怎么谈？如何促成？ 收获与感悟分享目录 梳理客户基本信息发现需求 -客户基本信息： 男，42岁，企业主，有房地产公司和多个工厂，两个小孩； 经济来源途径和资金量都不错，但没有明确的理财规划的观念和意识，花钱比较随意。 -客户需求分析： 合理配置资产；为小孩的未来做好规划。为什么找他？与主管沟通初步了解到开门红产品的优势 -国庆前了解到客户想为小孩买保险，准备推健康险家庭保单 -主管：开门红产品马上出来了！而且开门红产品都是理财型的分红保险，还可以二次增值，而且可以贷款，周转灵活 通过公司学习了解到开门红的意义、优势，树立起目标 -开门红是公司资源投入最大的一个业务时间段，不论给业务员还是客户 -新产品独一无二、市场罕见，竞争力强 -希望达成换车的目标为什么现在找他？第一次见面：收集客户动态信息，铺垫产品 第一步：侧面了解 通过与其司机沟通了解到客户想为老婆换车，还有一个千万保险计划在考虑 第二步：试探、铺垫 业务员：XX总，两期房产卖的怎样？工厂呢？ 客户：还可以，但没剩下钱，生意不好做 业务员：我有个好生意介绍，要不要了解一下？3年返本，有分红，还可以贷款…… 客户：你是送钱来的？ 业务员：也算！做个保障也好啊，我知道你们老板花钱也是很厉害的，这个也是生意，收益不错，可以贷款，每年返还……现在细节还没有出来，有更好的咨询的时候再来给你介绍。 客户：好的。怎么谈？如何促成？第二次见面：产品讲解 第一步：拜访前准备 向穆岚高经学习产品讲解要点 第二步：直接切入 业务员：XX总，上次和你聊的产品出来的，真的很好！ 客户：好在哪里？ 业务员：首先比银行好，我知道你是农商行股东，不知道你分红怎么样？ 客户：唉，不多，主要身边的朋友都存过来，加上提成才好一点 业务员：我们这个产品也像存钱，还有保障，收益有一点起伏，但绝对不缩水，也不会收不回来！还有分红，还有二次收益，目前年化6%，做贷款的话利息比银行还低。 客户：我问问（现场思考，并向老婆求证银行的存贷款利息情况） 第三步：强化观念 业务员：XX总，其实只要规划好，都可以的，只用交3年，回本快，周转灵活，收益也不错！ 客户：怎么交？ 业务员：按之前沟通的，450万一份。（根据司机的信息，1200万的1/3） 客户：家庭压力其实也很大，现在努力主要是也是想多为小孩做一点。 业务员：对啊，这个保险也是为你小孩好。它非常稳定，风险为零，还有稳定收益，而且又灵活。孩子读书用钱时、花钱多时，你的年纪大了，能力下降了，你平时工作又忙压力又大，应该提前为孩子为家庭做好风险保障，你说对吗？ 客户：（神情忧郁，思考中）这个我知道，之前和前妻分手时了解过，保险是不能当做夫妻共同财产分割的…… 业务员：对啊！所以，我现在讲的是真正能帮到你的，受益人可以是小孩，不管是现在还是将来，家庭财产的支配和分配都是特别重要的，你说对吗？