巧用孤单 轻松开单 2014年2月入司 缘故开拓，成功转正 得到公司分配的孤儿单 开启了孤单客户的开发之路心路历程抱怨多有情绪不容易接近……孤单客户的特点：为什么要坚持孤单客户的开拓？要理赔 找不到人协助有疑问 找不到人解答答谢活动 没有人告知公司政策 没有人通知我的收获3次累计分配到孤单客户240笔，60%签单 签单保费267万，其中孤单客户签单保费120万 孤单客户转介绍保费30万 入司共49个月，连续47个月举绩两次服务电话 两次面见拜访 我的方法第一次服务电话（1/4）目 的： 让客户知道我1.打电话 2.发短信 3.做记录步 骤：第一次服务电话（2/4）打电话的逻辑：您好！请问是**，张女士吗？我是中国人寿保险公司的客户服务经理，我叫**，这个时间给您打电话您方便吗？（说自己名字停顿） 您2005年在我们公司为自己购买的康宁终身保险，每年交费2800元，您还有印象么？（降低客户戒备心） 今后您保单的售后服务工作将由我为您提供，这个是我的电话，请您保存一下，稍后我会再给您发送一条短信。很高兴为您服务，祝您生活愉快！（表明来意） 注意事项： 内容简明扼要 体现专业 打完电话就发第一次服务电话（3/4）例：尊敬的张女士，您好！中国人寿客服专员袁怡婷很高兴为您服务，祝您生活愉快！（让客户知道我们的名字怎么写）目 的： 方便客户保存姓名及时发送服务短信第一次服务电话（4/4）第二次服务电话（1/7）目 的： 以保单体检为借口获取面见机会注意事项：两次电话间隔一周 期间发一条祝福短信 用手机打电话 心态很重要 邀约使用二择一法 邀约借口不是唯一的第二次服务电话（2/7）打电话的逻辑：您看，您家里的保单买了这么长时间，您还记得里面的内容吗？ 不记得保单里的内容都是很正常的，所以帮助客户再次回顾保单内容也是我们的工作之一 不知道您明天上午还是下午有空，我去帮您把保单整理一遍，帮您再次了解自己的保障权益，不会耽误您太长时间。（降低客户压力） 好的，那就明天上午11点，我是去您家里还是办公室比较方便呢？第二次服务电话（3/7）没有时间常见 拒绝不需要服务第二次服务电话（4/7）客户拒绝1：询问何时有时间 讲明服务对客户的好处 强调不会占用太多时间没有时间应对方法：第二次服务电话（5/7）好的，张姐，知道您工作比较忙，那您大概什么时候有时间呢？下周工作日还是周末？我再与您联系。（切记不要说，等您有时间与我联系） 为客户整理保单是我们经常做的工作，因为很多客户买完保险就忘了到底买的什么，所以经过整理之后，客户对以前购买的保险内容一目了然，勾起当年购买时的记忆，很多客户都觉得很有用。（强调所提供的服务对客户的好处，为客户创造价值，赢得认同） 而且不会占用您太多时间，我以最快的速度整理好就走，不打扰您。（再次降低客户见我们的压力） 销售逻辑：第二次服务电话（6/7）客户拒绝2：科学面对拒绝 以退为进 不强求不需要服务应对方法：