团体健康险销售概述 简述销售流程，初步介绍各环节的功用与意义，为销售流程的每一个步骤详解打基础。 目录 CONTENTS团体健康险销售特性团体健康险销售特性:框架销售过程注重理性与社会医疗保障制度关系紧密关注团体人员规模，重视客户积累持续发展取决于销售人员的专业水平产品组合销售、直团销售运用较多销售过程中常遇到同业比较重视客户忠诚度团体健康险销售特性:销售过程注重理性团体健康险销售特性:销售过程中常遇到同业比较尽量熟悉市场其他公司相关产品 尽量熟悉市场其他公司运作流程 发掘自身比较优势团体健康险销售特性:持续发展取决于销售人员的专业水平非医保报销部分均可通过购买商业健康险的方式解决保障问题，要求业务人员对社保相关制度非常熟悉，并且能根据制度的变化，敏锐地把握时机；能抓住政策的真谛，大胆地尝试创新。团体健康险销售特性:与社会医疗保障制度关系紧密封顶线自付 部分自费 内容医保 报销起付线团体健康险销售特性:产品组合销售运用较多单一产品模式已经不能满足市场要求，组合销售是提高保费规模，提高业务质量和经济效益的必备手段。团体健康险人均保费较低，因此保费规模是建立在投保团体人员规模和客户数量积累的基础上的。这就为销售人员选择目标客户群提供了方向，也对销售人员的展业积极性和主动性提出了要求。团体健康险销售特性:关注团体人员规模，重视客户积累件均保 费较低提高保费规模 的目标客户团体人员规模大 客户数量重积累团体健康险销售特性:重视客户忠诚度团体健康险销售特性:小结——团体健康险的销售是高技术含量的工作，因此充满机遇和挑战； ——多付出一份耕耘，就会多收获一分甘甜。客户分析客户分析:流程及步骤发现需求内部酝酿方案设计评估比较购买实施客户购买流程团体健康险销售分析发掘建立互信说明介绍关系经营促成签约提供服务售前准备售前准备:概述售前准备:技能准备-SPIN询问法定义 用于了解客户的现状 此类问题对于销售的价值远大于对于客户 例子 “您所在的公司有多少员工?“ “您公司使用员福计划是?" 效果 在SPIN询问法中最缺乏力度 使用太多对于成功率有负面影响 人们会习惯性地问这类问题 建议 通过事先的功课来减少不必要的此类问题定义 用以询问客户关于目前状况有什么疑难或 者不满之处 例子 “什么使得运作起来这么困难呢?" “方案有哪些改进会让您更满意?" 效果 比 S 类型的问题更有力度 销售工作时间越长，提问 P 问题越多 建议 多想想我们所提供的产品和服务在帮助客 户解决问题方面能做到什么，而不是一味 地考虑产品特点和保障内容。定义 询问客户困难及不满意的方面所带来的结 果和影响 例子 “您所提到的那个困难给贵公司整体计划带 来了什么影响呢?" “那是否会给贵公司带来额外的开支呢?" “方案有哪些改进会让您更满意?" 效果 是SPIN询问法中最有影响力的提问 成功的销售人员会问很多的 I 类型问题 建议 最难问的问题；对客户事先的了解及电话 前的准备非常重要定义 提问客户关于建议的解决方案能够带来的 价值和有效性 例子 “增加健康管理能给您带来什么帮助呢?" “如果有供应商能做到刚才我们谈到的方案， 会给贵公司节省多少开支呢?" 效果 销售精英会大量地提问此类问题 通过对客户的调研，这类问题被认为很具 建设性且真正能够帮助到他们。 建议 让客户来告诉你你所提供的解决方案能够 给他们带来什么好处