2001年入行，2004年加盟新华 新华保险三明中支银行业务部 督训 新华保险总公司督训培训 优秀学员 2014年-2016年连续获得**省年度优秀员工称号自 我 介 绍 ** 0102产品解析销售实务与客户面谈时你的困惑是什么？找不到适合话题 被拒绝不知道自己的需求客户为什么会拒绝呢？以眼前断定未来 不清楚一万和万一的差别 缺乏紧迫性 错误认为是消费 业务员的举止行为 不知道自己需求 其他买水果的故事结果：老太摇头转身离开结果：老太购物离开结果：… …？ 结果：行！讨论： 三个小贩面对同一顾客，为什么销售结果完全不同？1.客户需要的不仅仅是产品，更是产品带来的功用。 2.客户从我们手上买去的，是他们需要的产品而不是我们推销的产品。 3.站在客户的立场去分析客户的需求是促成的关键。 结论建立以需求为导向的销售 一、以需求为导向销售的流程流程一：站在客户的立场分析金融需求 流程二：根据客户的需求推荐金融计划 流程三：利用金融计划解决客户的问题 流程四：满足客户需求实现产品的销售二、以需求为导向销售的步骤 1.首先确定你是需要的（开场白） 2.我给你的正是你的需要（探寻） 3.你需要所以要卖给你（分享） 4.需要什么卖给你什么（计划成交）欲知后事如何，且听下回分解 三、如何在收集客户资料时 挖掘客户需求 ？ 客群画像—大众客户客群画像—大众富裕客户客群画像—高端客户惠添富年金保险培训课件延续产品竞争力预定利率达4.025%关爱金责任生存金持续给付3年交为首期保费9% 5年交为首期保费13%3年交为首期保费45% 5年交为首期保费65%注：关爱金自合同生效满五年一次性给付，生存金自合同生效满六年起年年给付0102产品解析销售实务惠添富年金保险是新华保险推出的一款中期资金积累产品，可满足子女教育、养老规划、家庭资金配置等多种需求，并可选择搭配天利年金保险（万能型），实现资金二次增值。回馈关爱金：合同生效满五年，一次性给付关爱金，最高可达所交首期保费65% 注：5年交为65%、3年交为45% 持续生存金：合同生效满六年起，年年给付生存金，最高可达所交首期保费13% 注：5年交为13%、3年交为9% 满期超额领：满期金额不低于所交保费，资金安全、稳健制胜 组合再增值：与天利年金保险（万能型）同时购买，保单利益实现二次增值 幸福常相伴：可满足子女教育、养老规划、家庭资金配置等多种需求产品特色 产品名称：惠添富年金保险 被保险人年龄：出生满30天、不满60周岁产品简介交费方式：3年交、5年交 保险期间：15年、20年