1巧用电子档案 持续百万百件 数据展示持续6年百万，持续8年百件近三年业绩数据分析2015业绩分析63.3%来自老客户加保，36.7%来自转介绍2016业绩分析87.5%来自老客户加保，11.3%来自转介绍2017一季度业绩分析74.6%来自老客户加保，25.4%来自转介绍业绩主要来源——老客户加保及转介绍成功关键——做好客户电子档案1.为什么 2.怎么做目 录两个案例引发深思 案例1：客户保险到期在别处重买，自己浑然不知 案例2：未能及时提醒客户续保，其他业务员趁机误导客户退保重买——建立客户电子档案 怎样才能及时、准确服务客户建立客户电子档案的意义 精准客户需求 高效找到客户 1.为什么 2.怎么做目 录精准客户需求工具：家庭保障分析表实例展示总表实例展示明细表以客户家庭为单位进行登记 总表：总结每个家庭成员的现有保障，做出诊断，给出建议 明细表：每个家庭成员有一张明细表，记录其保障明细（保障内容含其它保险公司） 登记内容 表格登记演示举例： 廖某夫妇，以其大女儿廖某某为例。 廖某某，作为被保险人的保单明细如下：表格登记演示—明细表一、基本信息： 姓名、出生年月日、身份证号码、扣款账户、有无社保二、保障明细： 按六大账户登记：身价保障、住院医疗、重大疾病、教育金、养老金、理财。将理财账户细分成教育金、养老金、理财，分析更细致，加保空间更大。表格登记演示—总表（1/3）一、年度交费明细： 二、家庭保障分析： 家庭每位成员的现有保障进行总结 提出保险建议 表格登记演示—总表（2/3） 身价保障额度：应为“家庭年收入”（或家庭年开支）×10年。 重大疾病额度：买到拒保为止。通常建议100万-200万。 养老金、教育金、理财额度：自身感觉比较良好的领取额度，并且能递增领取最好。 保费额度：保障型险种为家庭年收入的10%—20%。 三、备注栏（可根据客户的实际情况调整，以下供参考）表格登记演示—总表（3/3） 保单检视，让客户清楚已有的保障 不断加强保险观念，建立全险意识 查漏补缺，了解保障缺口，作为后续加保的铺垫 转介绍的好工具表格作用具体使用-四步曲（1/3） 第一步：做表 拜访客户之前完成 如有其他保险公司产品，请客户将合同首页拍 照提供（保险责任网络搜索） 诊断分析，制定方案，形成保险计划书具体使用-四步曲（2/3） 第二步：邀约 逻辑：我特意为您用心的制作了一份关于保险方面的家庭保障分析表，以后不管任何时候，您都清楚买了什么，帮您解决什么问题。您看您什么时间方便，我给您送过来。具体使用-四步曲（3/3） 第三步：讲解 先看明细表-从客户本人说起，对每位家庭成员逐一讲解 再看总表-对家庭保障进行建议，详细解读备注栏 匹配工具：四大账户、保险阶梯表 第四步：解读保险计划书高效找到客户工具：1.客户分类整理表 2.准客户档案整理表