____如何开拓中高端客户市场 我眼中的高端客户 高端客户经营方式 百万大单案例分享 有足够的经济能力 有一定的预见性 有特殊的经济文化背景 保险理念较正确 他们的特点：1）素质高，容易沟通 2）素质对政策的敏感 3）大部分资产都是固定资产 （一）我眼中的高端客户（二）高端客户与一般客户推销的差异接触培养信任度的时间长 感情投入比金钱投入重要百倍 经营时间长【十年】 建议书要特别精美 接触每一句话要精心设计 售后服务尤其重要（三）获取高端客户的渠道（三）获取高端客户的渠道 通过工商局；餐饮业；女企业家、商会、华侨、外贸、食品、信鸽等协会拿到企业名册，进行区域性陌生拜访。【商会成功签单195万，26件】我眼中的高端客户 高端客户经营方式 百万大单案例分享 我们不一定都很富有，但一定要有“富气”； 我们不一定随时都有做大单的信心，但一定要有随时做大单的“勇气”； 我们不一定有做销售大单的格局，但一定要有促成大单的“霸气”！克服恐惧心理(案例:走错门)电话邀约： **总，您好！我是你们区域的保险专职服务人员，想了解一下企业员工团体保障的投保比例情况，做一个是市场调查。请问你什么时间方便？8/13/2021 8/13/2021闯三关：门卫、秘书、会计我们用自己的思维来衡量客户的钱包 怕客户退保有损失------只要有退保就有损失！ “人在急需要钱的时候，比如:患大病之后，没有哪个家庭说凑不到钱的，只是多少问题而已!不用担心客户交不起建立同理心 给他一个购买的理由（话术）黄金五问 第一问：你有一笔受法律保护，完全属于自己的财产吗？(保险法,新婚姻法) 第二问：你有一笔不受争议，按自己的意愿分配的财产吗？(继承法) 第三问：你有一笔从现在移植到未来的财产吗？(遗产税法) 第四问：你有一笔可以避债避税的财产吗？(保险法,公司法,合同法,民法通则) 第五问：你有一笔可以随时可以周转，将来可以养老，一生可以保险的财产吗？(保险法,资产保全)问对问题，唤起需求8/13/2021为什么我们的件均保费做不大？1、不自信 2、不专业 3、产品没组合 2、巧用条款,解除忧虑(产品组合) 怕开大口，我们应具备生意人的心态，市场就是战场，你不能解决客户的问题，客户就解决你，先吸引客户,才有成交的可能! 要敢于喊价-------等待客户杀价!1、【通过团体意外险，从专业的角度获得高端客户的认同】切入点8/13/2021切入点负 债总资产收入支出3、“理财十字架”