精准盘点 专业销售 恪尽天职 彰显价值 **中心一区 ** ?职业背景：个体经营者 ?入司时间：2007年11月 ?当前职级：高级经理一级 ?主要荣誉：? ? ?**保险大会IDA龙奖 MDRT会员 2011-2016年连续6年百件精英 数据展示 年份 健康险保费 健康险件数 总保费 总件数2013 年 2014 年 2015 年 2016 年56 42 39 76118 78 76 121108 62 71 176214 201 129 16752% 68% 55% 43%55% 39% 59% 72% 单位：万元 健康险 健康险 保费占比 件数占比 目录卖给谁 怎么卖是天职我们的困惑老客户：已经买很多了，够了 新客户：我有钱，不需要我年轻，不需要不着急，先给孩子准备教育金事实说话——看数据 2013年 2014年 2015年 2016年 118件 78件 76件 121件是必须品，大爱和责任 是奢侈品，可望不可及没有不需要的客户，只有观念/技能不到位的自己销售感受事实说话——看理赔某女士，5天，赔付24万 理赔案例① 开始反对，在姐 姐的坚持下购买 福利健康，也正 是这份坚持才让 妹妹有了与病魔 抗争的勇气某女士，年缴千元，赔付20万理赔案例② 客户说：这个 保险买的值， 早知道应该多 投保些才是透过现象看本质? 社会层面：癌症患病人数激增，成为和人们关系最密切的疾病之一? 客户层面：重疾“裸体”或保障不足，钱到理赔方恨少? 代理人层面：关爱客户是不容推卸的责任只有给客户建立足额保障才能真正 彰显保险的价值，这是我们的天职目录怎么卖是天职卖给谁低保费，低保障 高保费，低保障 高保费，无保障 无保费，无保障卖给谁——四类客户1、盘活存量客户? 购买过理财险的客户 ? 购买过健康险的客户2、转介绍客户1、盘活存量客户 ? 近3年购买理财险的客户盘点发现：79位客户从未购买过健康险? 购买过健康险的客户盘点发现：479位客户有绝对加保空间2、转介绍客户盘点结果：购买健康险的老客户，30万以上按50%转介绍 机率，30万以下按25%转介绍机率，将获得136个家庭动手算一算，嗨值爆表理财险老客户：79人*每人10万保额=790万 健康险老客户：491人*每人10万保额=4910万转介绍客户：2人/136个家庭*每人10万保额=2720万8420万*0.03=253万FYP 253万*0.4=101万FYC轻重缓急三步走大众客户 效率为先重点客户 逐一告知 重点& 转介绍