观念至上 步步为赢 新人最常见的难题你有广泛宣告你在做保险吗？你能处处开口谈保险吗？如果都是“不”，怎么能签单？不敢谈保险 ! 不敢见客户 !! 不敢卖保险 !!! 你会跟客户讲保险吗？我为什么做保险印象中港澳保险—专业身边大众对保险认识—较缺乏——保险是非常专业的！—— 保险是真正能够帮到人，帮到家庭的！爷爷奶奶生病—心灵触动保险对人生和家庭的保障—深刻认同我为什么做保险—— 作为新人，首先要对保险有深刻的认知，要有绝对的自我认同，认同保险这个行业，认同自己从事保险销售这份职业，认同保险是爱与责任的体现，要为客户构建家庭保障体系，要为自我成长和发展而努力。自我认同—告诉亲戚朋友我在做保险，获得支持 —邀请亲朋好友来公司（参加联谊会、见证会），借力普及保险知识，获得进一步的认同 —朋友圈、微博等媒体平台发布相关知识信息，细微处强化保险观念和知识 —加强日常交通沟通，展示自己的专业和成长营造个人品牌，形象升级很重要： 新人形象要从日常逐步向专业寿险顾问转变，潜移默化中塑造自身专业形象自我认同保险销售--不打无准备的仗（1/3）提前整理客户信息（全家）工作，家庭，爱好，习惯， 收入情况， 支出情况（消费习惯）， 是否具备保险观念 。。。。。。保险销售--不打无准备的仗（2/3）—— 事前准备提前拟定全家保计划书（多份）保险销售--不打无准备的仗（3/3）—— 事前准备根据客户家庭实际情况 层层递进、攻心为上—观念通、路路通—— 事中沟通如何打通客户保险观念，让客户认同保险的意义与功用？ 我的保险认同 我是如何看待保险的 我的保险观念及保单保障 个人未来的保障及事业发展规划畅想1、切入之讲自己层层递进、攻心为上—观念通、路路通——请问，现在谁的车子没上保险敢上路？因为现在路面上的车子越来越多，风险系数也随之攀升，其实我们人也一样，谁敢保证一辈子不生病，如果一旦患病，那是要自掏腰包，还是希望能够报销？——针对熟悉一点的客户 ——请问，现在谁的车子没上保险敢上路？因为现在路面上的车子越来越多，风险系数也随之攀升，其实我们人也一样，像我们现在的生活习惯和饮食情况都会给我们的身体造成一定的影响。现在很多人也都越来越多的人也都意识到了保险的好处。——针对不是很熟悉的缘故客户及长辈—— 事中沟通2、简单寒暄，自然切入保险话题 ——像一个白血病患者的医疗费用大概需要一百万，假如说他没有任何保险保障，那么这一百万的费用要如何解决？ 假设他在之前就已经购买了30万重疾险附加百万医疗，那么重疾就会立马赔付30万，另外的一百万治疗费用可以后续在百万医疗中进行报销，那之前赔付的30万就可以用于治疗后的营养费，护工费和误工费等等，让他的疾病治疗没有后顾之忧！ 您说对吗？层层递进、攻心为上—观念通、路路通—— 事中沟通3、列举事例，沟通保险观念4、利用专业知识和工具，打通保险观念——像我们一个家庭，除了日常的花费之外，盈余部分会先存起来，这就是我们第一个账户，叫储蓄账户。当我们存到一定钱的时候，就会想到买车买房、做生意、买点理财产品、基金等，这个其实就是我们的第二个账户，叫理财账户。。。。。。当意外疾病发生的时候，需要80万费用，那我们是不是要卖车卖房，把两个账户的钱都拿出来用？万一不够的话，还要去东拼西凑，各种筹，如果是我的话，我会觉得很没有尊严！我宁愿事前先建立第三个账户，健康账户，像一个家庭每年只需要两万块钱存在这 个账户里，每年就能够拥有两千万的医疗保障。层层递进、攻心为上—观念通、路路通—— 事中沟通针对面谈对象梳理太阳图讲解保障构成层层递进、攻心为上—观念通、路路通—— 事中沟通4、利用专业知识和工具，打通保险观念层层递进、攻心为上—观念通、路路通—— 事中沟通4、利用专业知识和工具，打通保险观念迂回战术突出强调百万医疗高杠杆保障作用 （在保险话题中引入高杠杆率产品，如康悦C、百万如意行等，小保费获得超高保障，引起客户的兴趣） 同时配齐重疾险及相关附加险全面覆盖健康需求家庭 风险康悦C 百万如意行