银行渠道 经营方法及策略 课程大纲渠道经营的重要意义1234渠道经营的核心内容渠道经营的步骤和方法渠道经营的个性化策略 思考：渠道经营 我们经营的是什么？ 何谓渠道经营？渠道经营客户经营渠道人员银行客户 渠道是我们业绩来源的生命线，渠道所辖各分支行是这条生命线上的基本点。分支行是我们赖以生存并得以发展壮大的根本所在。通过这个平台有效积累我们的客户量，从而掌握分支行的话语权！事实上客户经营是渠道经营的根本。 渠道经营的意义银行代理业务赖以生存的基础客户经理的 衣食父母经营好坏直接 影响产能资源是相对 有限的 渠道为王 有渠道不一定有保费 没有渠道就一定没有保费渠道经营的重要性没有不好的渠道 只有经营不好的渠道渠道经营的重要性课程大纲渠道经营的重要意义1234渠道经营的核心内容渠道经营的步骤和方法渠道经营的个性化策略客户经理的角色定位1、管理者 2、经营者 3、理财专家 4、营销专家 5、讲师 6、服务者 …… 渠道经营的核心全方位调动各级人员的积极性渠道经营人的经营渠道经营的对象课程大纲渠道经营的重要意义1234渠道经营的核心内容渠道经营的步骤和方法渠道经营的个性化策略 确定目标接触过程资源整合渠道经营四部曲渠道接触前准备1、专业知识和技能准备 2、银行渠道信息初步搜集 3、名片、单证资料的准备 4、仪容仪表的准备 5、心态准备：准备好五颗心渠道接触关键点1、适度赞美、拉近距离 2、专业服务、敬业感动 3、收集信息、保持联系 4、以诚待人、取得信任确定目标确定主攻目标——重点人、重点行 以点带面 以面带面交流交情交易 不断创造与能为你提供客户的人员交流的机会接触过程——经营渠道的三个关键经营动作 与能为你提供客户的人员建立交情 持续通过能为你提供客户的人员获得客户有效 沟通培训 辅导持续激励服务 维护 资源整合——流程及方法有效沟通 一、沟通的目的：认同、改变、行动 二、与不同性格的人员沟通方略—有针对性 进取型：以取得成功为满足 关系型：以与别人保持良好为满足 权力型：以对别人施加影响为满足 利益型：以个人效益为满足有效沟通1、牢记他人的姓名 2、学会倾听 3、谈论他人感兴趣的话题 4、真诚的关心他人 5、真诚的尊重他人 6、避免争论，永远不要说“你错了” 三、渠道沟通技巧有效 沟通培训 辅导持续激励服务 维护 资源整合——流程及方法