《PAC客户经营系统》 —PAC客户经营体系介绍心里有束光，眼里有片海写在前面的话直接经验与间接经验。直接经验和间接经验是获得知识的两条途径，两者是源与流的关系。通过借鉴别人的直接经验，可以缩短自我探寻的时间周期，加速建立自我有效的心理表征。 经验主义与教条主义。对于司龄较短的新人而言，既不应受自身短暂“经验主义”的羁绊，也不该囤于“教条主义”，而是应通过有效学习、刻意练习，构筑最值得复制的成功路径。 “舒适区”与“甜蜜点”。大脑对于处在舒适区之外却离得并不太远的“甜蜜点”上的挑战，改变最为迅速，成效最为明显。PAC原理与思维原理：一个人事业的成功归因于85%的人脉关系，15%的专业知识。善于建立人脉、经营人脉是客户经营的重中之重。 思维：原接触到的人不一定能成为你的客户，但是PAC系统，对于客户分阶段的加温和经营，最终一定能转化成你的客户或给你带来客户。PAC可持续秘诀1、遵循人性心理学 营销是一场心理战，顺应人性，经营人心 2、遵循统计概率论 台湾名单整理系统：P100-A30-C10 3、遵循客户分层经营规律 太平过菊香人情式经营模式：认识一个名单—转化为一个熟人—变成一个朋友—成为一个准客户—变成一个客户（温暖式的、递进式的经营） 4、遵循专业化销售流程 以需求为导向的销售流程（全概率事件需求-价值需求-心理需求） 5、遵循多元销售协同 从自展到平台再回到自我经营PAC经营理念1、由浅入深、由表及里 2、由我为主到客户为主 3、由物质满足到心理满足 4、由自展到平台 5、由此及彼PAC解决哪些问题1、准客户获取问题：O-P 2、客户分层、转化与经营问题：P客户、A客户、C客户 3、自展技能训练问题：P客户邀约逻辑、用全概率事件分析客户明确需求、卡单销售、健康险销售、银行产品销售、家庭保单需求规划、定制版计划书设计、大额保单销售…… 4、转介绍植入问题：肯定服务转介绍、紧急联络人转介绍、品质考核转介绍 5、平台高效运转问题：约-讲-促-审-转 6、新人快速晋升问题：愿景、认同、技术（2Q，4件，首月晋升）PAC思维PAC系统PAC习惯P-A-CPAC思维 原接触到的人不一定能成为你的客户，但是PAC系统，对于客户分阶段的加温和经营，最终一定能转化成你的客户或给你带来客户。P100 -A30 -C10建立人脉和 经营人脉的系统集团客户，缘故客户，社保客户等定位依据：有基本信息，可联系上的通过自己加保超过2次的客户定为依据：成交了家庭保单的客户通过自己成交了保险产品或银行产品定位依据：跟自己和公司有关的客户给自己转介绍超过2次的客户定位依据：影响力中心精准定位客户P类 客户A类 客户C类 客户C+类 客户PAC客户经营系统持续经营需求规划价值经营价值规划兴趣经营PAC思维 持续累积P→A持续经营P客户集团客户转介绍客户新生儿客户孤儿单客户理赔客户随缘客户社保客户缘故客户目的： 认同自己 认同公司