角色定位——财富管理·家庭财务师，客户为什么选择你？产品比更好在行业时间长？更了解真实需认识客户更早？，制作客户并不关心“你”，关心的是如何实现自己的需求，服务本身！如何了解客户真实需求？建立专家需求认建立情感信任转变成产品认知卖方视角单方销售买方视双方探为什么要挖掘家庭需求？当前的主要情形未来的发展趋客户单方面需求即使被满足，但家庭风险依然存在，未来的潜在风险应接不暇挖掘家庭整体需求，有家庭成员的多件保单，烙印客户家庭个性化需性解决方案，培养客户客户仅了解部分产品知识，对产品体系没有概念，解决方案可能顾此失彼”客户记不住产品，但能与客户建立的情感纽带，长期维系的难度和成本都很高，转介绍犹如空中阁楼满足家庭需求，建立专主动转介绍家庭财务规划的定义？个人（家庭）财务规划（Personal Financial Planning）是以）需要为出发点，使财务从健康到安全，从安全到自主，从自过程，并在此过程中实现现金流的顺畅、创造财富能力的提升保险家庭财务规划师代理人