三次面谈 成交健康险，**人寿2020年度萃取师培养培训班业绩展示，制作年份标保件数最大保额（年交5万保单万）件数2015201612万16万27万29万45万42万333570438354466570505350022017201820192019.12-2020.10**人寿2020年度萃取师培养培训班p主要客户群体n 职业：私营小企业主太太（工艺加工厂、服装厂）n 年龄：30—50岁左右n 年收入：20-50万n 特点：负债率高、风险意识高、法律知识少p刚开始做保险时n不敢表达自己的身份，害怕客户拒绝保险n想到什么就和客户沟通什么，不敢主动谈保险话题n兜圈子试探性问客户“买保险了没”n没有固定的面谈流程，成交率不高**人寿2020年度萃取师培养培训班p TOP学习之后我对保险的理解n通过TOP论坛课程博士主旨报告学习，明白保险是“尊严”是“活菩萨”，每个人都应该有保险n主动表明自己是做保险的，建立与客户平等关系n 面谈时结合自身对保险的认知，铺垫保险意义与功用，利用T型图讲产品，通过讲故事做促成**人寿2020年度萃取师培养培训班p 面谈前的准备工作n保险法（受法律保护的行业，提高权威性）nA4白纸+笔n手机里收藏的理赔案例，与理赔客户聊天记录的截图n个人从业所获的荣誉的展示（手机里面的资料）p 自我介绍，让客户认识我n之前认识我的：我现在从事保险行业了n正式的告诉客户我的职业，得到客户平等的交流?关于保险任何的需求都可以咨询我，我都可以帮上你