我国保险代理人渠道改革探索及展望一、背景及主要观点我们在上一篇文章《世界寿险业代理人渠道发展演变及经验启示》发现，促进代理人渠道从粗放发展向专业化转型有三个关键因素，一是 保险市场饱 和度（健康险渗透度约90?）；二是金融市场成熟度（机构投资者占比超50）三是高素质代理人（收入高于社平工资）。借鉴国际经验，我们首先利用 “三要素”判定中国整体市场是否具备转型条件，同时在考虑地域差异下找出改革先行区；随后结合我国多次转型实践经验及监管导向，最终提出转型建议方向。文章主要观点如下：”1.从整体看，中国当前代理人渠道仍处于粗放式增长阶段，不满足转型的内外部条件。我国当前人身险渗透度不足40?，健康险渗透度不足10?，市场极度不饱和；同时我国金融市场不够成熟，散户占比超80?，保险作为机构投资者长期规划财富的优势尚未被民众认可，复杂的年金产品转型不具备土壤，另外我国代理人普遍素质偏低，产能不高。2.从区域差异来看，北上广等地区未来可率先尝试转型发展。 我们从新 财富金融力排名（判断金融市场发达程度）、市场竞争主体+人身险渗透度展保险中介，但都尝试失败或未取得显著效果，有保险公司自身的原因，如改革方案不当、制度设计不合理、相关配套措施不健全等，但根本原因是大规模人力扩张的行业发展逻辑还走到尽头、并未达到改革所需的外部条件。4.差异化改革是监管导向，代理人分类流动、管理是转型方向。 监管进行渠道改革的目的在于引导行业稳健发展、谨防行业乱象发生，故监管对于 符合改革目标的尝试都是持鼓励态度。在合理保障代理人基本利益、提高代 理人产能的大方向下，未来渠道改革或将采取差异化策略。我们认为在满足 转型条件的地区主要有三个转型方向：架构空虚的绩优主管及绩优普通代理 人转向做专属代理人（代理店）、架构夯实的主管转向做固定底薪制、低产能代理人流向保险经代渠道。二、我国整体及区域转型环境”1.整体来看，我国代理人渠道仍处于粗放增长阶段，不具备转型条件结合发达市场经验，从健康险渗透度、金融市场成熟度、代理人产能三个角度考虑，我国代理人渠道整体仍不具备转型条件，粗放式增长仍将持续。一是健康险渗透度低。目前我国健康险处于高速增长时期，行业回归保障是监管导向的重点，健康险新单占比逐年提升。但在政策及市场需求的双重二是金融市场不成熟，不具备开发复杂投资型产品的条件。 我国金融市场散户占比过高，机构投资者占比不足 20?；同时主要指数波动大，收益风险比低（上证指数为 0.21，标普 500 指数为 0.28）。而成熟市场在转型时金融市场已成熟有序，民众习惯于通过专业的金融机构对个人财富进行规划（如美国机构投资者占比超90?，香港、台湾超50?）。700机构投资者占比不足20?A 股波动明显高于美股6003.2?2.0?5000.50.7?1.3? 2.5? 3.1?0.7? 1.8? 3.0? 2.2?0.6?4004.1? 3.8? 3.7? 4.1?5.0?4.8?3001.5? 1.0?2.7? 1.6? 2.3?1.8?2003.3? 4.1? 4.5? 4.1?5.5? 5.1?100201420152016201720182019保险公司 信托 公募基金 私募基金 陆股通+QFII上证指数标普500图1：A股机构投资者占比（数据来源：Wind）图2：上证/标普500指数走势（数据来源：Wind）三是代理人产能较低，销售能力仍需提升。2019年主要保险公司中仅平安的代理人月均产能超过8000元。产能最高的平安代理人2019年月均收入以上三个原因共同导致了当前保险行业的增长模式依旧是 人力的粗放增长拉动健康险保费增长，行业新单中年金险占比逐年萎缩（2019 年行业年金险占比仅 38 ），年金险新单增速明显低于总新单增速 10-20 个百分点。代理人渠道精耕细作转型销售投资型年金仍处于孕育阶段。主要险企人均产能较低行业年金险占比逐渐萎缩900800700600500400300200100%30%20%10%0%80390%80%70%60%50%40%30%20%10%0%38%50%65%545-10%525421-20%62%50%338-30%35%-40%100201201非年金保费201年金险保费-50%新单增速年金增速中国人寿 中国平安 中国太保 新华保险 中国太平-60%图3：主要上市险企人均产能（单位：元）图4：行业新单结构（数据来源：银保监统信数据库）（ 数据来源：年报；计算公式：新单/年平均人力/12）2.从区域差异来看，北上等地区未来可率先尝试转型发展虽然目前中国整体尚不具备转型条件，但考虑到我国地区差异性及相关数据可得性，我们从市场饱和度、金融市场成熟度和代理人素质三个维度判上海、江苏等发达地区保险市场已饱和100%90%80%70%60%50%40%30%20%10%0%图 5：老七家市场份额（注：市场份额越低市场越饱和）从健康险渗透度来看，以微保平台人身险渗透度为例，北京、广东、上海位居前三。三个城市互联网投保意识最强，说明当地客户能够主动通过互联网渠道投保，保险意识较为成熟。根据银保监公布的数据，全国人身险渗透度为 40?，参考微保平台的不同省份渗透度，可推算北京、广东、上海为人身险渗透度最深的地区，北京可达约 130?。饱和的人身险市场或带来需求向复杂的投资型产品转变，同时客户意识成熟的市场更适合代理人渠道转型 。北京广东上海等地互联网保险意识强10%8%6%4%2%0%