①我们的幸福生活就像走上坡路，分为贫穷、一般、小康、富裕四个阶段；每一个家庭都有一辆幸福快车，车里面坐着我们挚爱的家人，父母、孩子和另一半。黄金三步：②每一辆车前面都有一家之主拉着车往上走，绳子呢，就代表咱们的收入。 （这时候可以与客户互动，是不是都拉着往上走？没有拉着往下走的吧？）。1、一个身边的风险故事/理赔案例；2、会画会讲爬坡图；3、会画会讲保险阶梯图。③我们都希望过富裕的生活，那是不是每个家庭都把车拉到山顶了呢？④不一定！什么情况下不一定？俗话说，天有不测风云，人有旦夕祸福，一场意外，一场疾病（狠狠地画剪刀），就像一把无形的剪刀，剪断了我们的三份收入，咱家这辆没有绳子牵引的家庭快车还会继续往前走吗？不但不会走，还会向下滑！附1爬坡图：意外⑤那怎么办呢？保险就可以帮我们解决！人吃五谷杂粮，脚踏四面八方，不怕一万，就怕！买个保险天晴防个天阴，在我们患疾病时，保险人为我们伸出援助之手，为我们雪中送炭！疾病富裕小康一般贫穷2、一个人无论多有本事，两件事情无法控制一是意外，另一个就是疾病！所以商业保险可以提供的保障有：意外、意外医疗、住院、重大疾病，甚至还能满足我们为孩子准备的教育金计划、我们自己的养老金计划及投资理财的需求！3、根据我们国家颁布的有关规定：建立健全双保险体系，即社会保障体系和商业保障体系，使保险成为政府、企业、居民风险管理和财富管理的基本手段！社会保险就属于社会保障体系的范畴，其他七项属于商业保障体系的范畴！4、在商业保障体系中：保意外、意外医疗、住院医疗三项属于消费型，交一年保一年。重大疾病保险保障终身，确诊即赔付，无需报销！剩下的教育金、养老金、投资理财属于安全保值型！能做到保值增值不贬值，专款专用！附2保险阶梯图：⑩ 商业保障体系?安全保值型⑧?确诊给付型⑦投资理财?消费型⑥养老金⑤教育金④重大疾病③住院②意外医疗5、一个家庭年收入10万以内的建议购买保险类保险即意外、意外医疗、住院及重大疾病！10万以上的可以考虑增加教育金、养老金和投资理财类保险，未雨绸缪！①年收入10万以上意外社会保险?年收入10万以内1、社会保险是国家通过立法，由本人、单位、国家三方共同筹集资金，在遇到风险时，保障最基本的生活的一种。解决的是最基本的保障需求，解决不了实质的问题！前国务院总理朱镕基讲：“社会保险只能保，但不能包！”解决根本问题还需要商业化保险！客户犹豫：考虑考虑/商量商量黄金三问：①您觉得10天考虑时间够了吗？②既然10天够了，那我们就一边考虑，一边拥有，在这10天里，如果您认为我介绍的和保单实际内容不符，可以全额退保，没有任何损失！如果我没忽悠您，您是不会退的对吧？我给您介绍的就是市场上最适合您的产品！1、您看，这款产品刚才我讲得清楚吗？2、您觉得这款产品还不错吧？3、那今天咱是一步到位呢，还是分步达成？①一步到位，就是一家人每人都来一份；分步达成就是家庭最不重要的成员可以暂时不③大病保险通常有一个90天的等待期，就是这款产品里的大病保障，您现在办理，大约90天以后将拥有；您明天办理，那大约91天以后拥有，您一个月以后办理，大约120天以后拥有，而如果您明年才办理，大概450天以后才能拥有！千金难买早知道，万金难买想不到！既然早晚都要买，早买也是买，晚买也是买，早买早享受，晚买价更高！考虑。②一步到位就是保额至少50万以上，全国医院咱们随便挑；分步达成就是先买20—30万，一旦有问题，医院挑咱们！③也就是一天二三十块钱的问题，咬咬牙就过去了，免得以后咬碎了牙也没有用！③人人都需要保险，但不是人人都立刻需要保险；因此成交有概率。按行业规律10:3:1,即找10个人谈保险，递送出3份计划书，最后成交1单！意味着每月入围凤凰社，2件，一万以上的标保，只需要每月拜访20个左右的客户，平均每天1—2人！很多高手也都是这么走过来的！黄金三原则：1、不买保险很正常，买了保险很正确；2、人人都需要保险，但不是人人都立刻需要保险；④全世界所有的商品都是锦上添花，当你有钱的时候才能享受它，唯有保险雪中送炭，当你发生风险的时候，最需要帮助的时候唯一愿意伸手拉你一把的就是保险，所以每卖出一张保单就是做了一件好事，就是在照顾了一个家庭。3、保险业的“十三一法则”。⑤你有没有听过有哪一个行业会终身培训你呢？保险业就是！与传统行业销售汽车业对比，一辆汽车要提高它的销售量，只要做到三件事：第一，车子质量好；第二，价格划算；第三 ，广告打得多。与汽车销售人员并没有绝对的关系。所以传统行业会把注意力放在开发产品上面而非培养人才上面，但保险行业正好相反，保险看不到摸不着，客户必须先接受你这个人才决定听你讲保险，所以保险公司把90%以上的精力放在了培养人才上面，提升你的沟通能力，让客户喜欢你。你才有机会谈到保险。也许你并非一辈子呆在保险公司，但你接受的这些培训，受益最大的人是谁呢？有时候培训所带来价值往往超过于①不买保险很正常，买了保险很正确；但正常不等于正确；因为正确需要理智去做选择，经得起实践的检验！不买保险的时候，也没觉得生活有什么不对！只有风险发生的时候才知道买保险是正确的！②很多人因为身体健康不买保险，俗话说：健康是人生最大的财富，健康是1，其余都是0，1没有了，后面再多的0也没有用！您今天拥有的一切都是因为您拥有健康的身体，所以您的健康更需要得到保护！更何况随着年龄的增长，我们的健康和身体机能都在走下坡路呢？收入的价值。有句话说：“一个人可以不成功但一定要成长”其他任何一种金融工具都不具备的?1875年中国民族保险诞生；?1949年新中国第一家保险公司成立；?1995年，颁布《保险法》；保险的10大黄金价值?1998年，成立中国保险监督管理委员会；?2006年，颁布“国十条”；病有所医幼有所护老有所养壮有所倚残有所仗钱有所积爱有所继