保额销售法概述 课程大纲什么是保额销售医生甲你哪里不舒服？你要开什么药？医生乙问题1：你会选择哪位医生看病？问题2：你会选择向哪位业务员购买保险？我可以帮你解决什么问题？这个产品适合您！业务员甲业务员乙 通过计算，数字化呈现客户家庭保障缺口，并匹配该缺口及客户经济情况，设计针对性产品组合以满足客户需求。这就是保额销售法不论是病人还是客户，都希望自己的需求被满足保额销售的三个层面确保客户及其家人不受病、死、残影响，保障基本的生存确保客户不受病、死、残影响，保持原有生活水准主要针对死亡保障，它建立在解决前两个层面需求的前提下，满足客户爱与责任的精神需求第二层第三层精神需求生活需求第一层生存需求需求的满足不一定能一步到位，可以自下而上逐步进行！第一层：解决客户生存需求=家人基本开支=治疗费+看护费+家人基本开支客户不会因重疾无钱治疗、其家人不会因他的重疾无法生存=治疗费+看护费+营养费+家人5年基本开支客户的家人不会因客户离去无法生存客户不会因残疾无钱治疗、其家人不会因他的残疾无法生存保额算法需求概述第二层：解决客户生活需求客户5年内的收入不会因重疾而减少客户的家人不会因客户的离去而减少收入客户不会因残疾带来的工作变化甚至是丧失工作而减少收入=未来工作年限收入损失=未来5年工作年限收入损失=未来工作年限收入损失保额算法需求概述第三层：解决客户精神需求客户对父母的孝心、对家人的爱心、财富的传承，不会因为客户的离去而消失=客户个人意愿保额算法需求概述保额销售三个层次小结10大家还记得之前学过的 销售面谈和成交面谈的步骤吗？保额销售的逻辑11这七个步骤就是保额销售的核心逻辑销售面谈逻辑1、首先通过寒暄赞美建立轻松良好的关系2、拜访的目的是销售，所以寒暄应该恰到好处，然后“道明来意”3、第三步是通过 “草帽图社保V字图”告诉客户“科学规划保险的重要性”4、该如何科学规划？“保额销售工具可以通过计算保障缺口进行科学保险规划”。第四步计算客户保障缺口，并了解客户可承担的费用等基本信息，为设计建议书做准备！接下来可以现场做保险产品计划，或者先约好下次送建议书的时间、地点，然后要转介绍125、再次与客户见面时，首先回顾上次计算的缺口和他可以承担的费用，然后告知为其设计了两份建议书，分别是缺口建议书、可承担费用的建议书，并讲解客户选定的建议书，同时说明另一份建议书的不同点6、第六步解答客户的问题和异议。之后用二择一的促成方法问客户，选择哪一份建议书？目的是真正帮助客户拥有一份既符合需求又不超出缴费能力的保障7、最后一步就是要求转介绍，为下次销售积累准主顾名单成交面谈逻辑1314冲锋班帮助大家巩固两大步骤随堂测验请大家打开口袋E，找到《保额销法概述》随堂测验 时间：3分钟操作路径：口袋E—我的培训—已参训培训班—本期培训班查看详情—在线课堂151、关于保额销售描述正确的是（单选）： A、保额销售是从客户的“生、老、病、死、残”入手分析的 B、根据保额销售设计产品时客户的经济情况可以暂不考虑 C、原则就是把保额做到最高 D、运用保额销售法，可准确计算客户现阶段保障缺口测验回顾162、关于保额销售中生存需求的解决哪些表述是正确的：（多选） A、治疗、看护费加生活开支之和是多少，残疾保额需求就是多少 B、治疗、营养、看护费加生活开支之和是多少，保额需求就是多少 C、客户生存需求是指确保客户及其家人不会因病、死、残而无法生存 D、生存需求是指需要满足客户5年内的收入损失