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保单整理技术全流程话术23页PPT

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资料大小:884KB(压缩后)
文档格式:PPT
资料语言:中文版/英文版/日文版
解压密码:m448
更新时间:2024/1/23(发布于四川)

类型:积分资料
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文本描述
善用保单整理技术,用服务促客户加保 保单整理技术是业务伙伴利用家庭保单整理服务手册对客户进行优质服务,不断挖掘客户需求,最终实现老客户加保销售,真正实现“化推销于无形之中”。 保单整理技术适合的客户群体: 买过保险的客户(不论在哪家公司买过) VIP高端客户 转介绍客户等 保单整理技术保单整理全流程(业务员上门版)成交未成交持续优质服务一、电话约访目的:道明回访背景,约定上门保单整理的时间业务员:您好,有阵子没见到您了,近来好吗? 客户:哦,挺好的,我记得你,有什么事吗? 业务员:是这样的,最近我们公司正在开展了一系列大型的客户回访活动,公司要求我们客户经理必须上门回访客户,请客户向公司、向我们的产品和服务提供宝贵的建议,您是我入行以来最重要的客户之一,所以我想跟您约个见面时间,你看我什么时候过来你方便? 客户:(接受):好吧! 业务员:那您看什么时候有空?明天上午还是下午您方便?一、电话约访客户:(拒绝)不用了,我很忙 ,近期没有时间。 业务员:是这样的,本次活动中有一项很重要的内容就是帮助客户做保单年检,帮客户检查可以兑现的保单权益、比如什么时候领用生存金、是否隐含其他权益未享受等等。如果可能的话,建议您尽可能挤出一点时间,让我给您整理下保单,包括在其他公司买的保单都可以呀,这可是关乎您利益的大事情,花5-10分钟,您也好放心,我也能安心,您看什么时候方便我过来找您,? 客户:好吧! 业务员:那您看什么时候有空?明天上午还是下午您方便?目的:道明回访背景,约定上门保单整理的时间业务员:您好!**姐,有些日子没见了,您的气色还是那么好!真是羡慕你啊! 客户:你气色也挺好的!你今天来什么事儿呀? 业务员:今天我专门过来免费为您进行上门服务,那这次来服务内容主要有:1、免费为您进行保单年检;2、接受您相关咨询和建议并为您提供最新的资讯。我记得您是XX年在我这里买的保险,今天我来给您的保单做个年检吧。 客户: 保单还要做年检? 业务员:是啊,我们都知道车辆要年检,保险单也一样,要做保单权益的整理。我做保险这么长时间,有见过许多客户对买过的保险一点都不了解,别说保障的内容不知道,甚至连自己的需要也不太清楚。听到最多的说法就是:反正都是别人介绍给我的,随便买了点。虽说保险产品大都是经过“精巧设计”的好东西,但还得应那句俗话:“适合自己的才是最好的”。您说是不是这个理儿?二、接触面谈业务员: (提问一)**姐,您每张保单的缴费时间、缴费账户都清楚吗?(目的:通过询问缴费信息,引起客户注意,从服务入手,取得客户认可) 客户:清楚(进行下个提问)/不清楚(保单整理) 业务员:( 提问二)您知道您的保单什么时候给付生存保险金,可以给付多少吗?(目的:通过询问给付生存保险金,触及客户利益,引发客户兴趣) 客户:清楚(进行下个提问)/不清楚(保单整理) 业务员:(提问三)您的保险您知道什么时候可以获得理赔,该怎样理赔,赔多少? (目的:通过询问理赔信息,涉及客户最重要的权利,锁定客户关注点) 客户:清楚(进行下个提问)/不清楚(保单整理) 业务员:(提问四)作为保单非常关键的要素——受益人,您的每张保单是否指定了呢,他们分别是哪些人呢?(目的:通过询问留钱,体现专业,增加客户的信赖感) 客户:不清楚(保单整理) 二、接触面谈备注:(提问二)生存保险金为年金险、两全型保险保单有效状态下的所有生存利益