顾问式优增—— 动力面谈法操作指南 动力面谈逻辑地图：面谈技巧：有效提问让对方讲出自己真实的想法，再通过敏锐倾听，抓住对方谈话中那些一闪而过的动机。有效提问重点一：由浅入深建议从工作时间、工作强度开始谈起，逐步涉及到收入问题。 不能仅仅停留在收入的层面。否则对方始终是打工者心态，对于一些困难和诱惑就容易放弃。 推动到深层次就是关于晋升空间、个人成长和自我价值的实现。有效提问重点二：积极关注是指我们在沟通中，总能及时地发现和肯定对方积极的部分，哪怕对方这时候讲一件消极的事情，我们也能找出这个消极事件的积极意义。 对方感觉自己被看见、被接纳，愿意敞开心扉，呈现真实想法。消极关注，比如反问和说教沟通形式。 对方感觉自己被批评、被攻击，防御和封闭自己，听不进去你的话，不会呈现真实想法。成功的增员面谈：始于“吐槽”，终于“反问和说教”。从“不想改变”到“想改变”一起来看一个面谈案例吧观察总结：刘小姐最初不想换工作，因为她的注意点都在明年的晋升上，这是一个近期的目标。因为近期的利益而忽略了未来更长远的事情，这是通玻所以我们的谈话方向就非常清晰，谈未来，谈她晋升后的状态。 由浅入深： 工作时间、工作压力、收入提升、人际关系、身体健康、家庭生活。 当看到自己未来的时候，就产生了深深的无力感，这种无力感推动她去改变。观察总结：从“不想改变”到“想改变”关键是能不能和准增员一起探讨她更长远的职业未来。关键点：营造一个安全舒心的谈话环境，让对方愿意和你一起探讨！ 提问的技巧： 1. 内容由浅入深； 2. 态度积极关注。演练时间讲师不是点石成金的神仙 课程不是灵丹妙药 我们要比平时更多，更细致的付出！专业化的方法吸引专业化人才， 优质增员从点滴细节做起！拉力是对准增员的吸引力，包括行业优势、公司优势、团队优势以及我们的个人优势。关于拉力的使用建议：第一：拉力，是结合准增员职业改变方向的动力，以有针对性的解决方案形式来呈现。创业机会 自主职业 ......关于拉力的使用建议：第二：拉力，是在准增员动力足够强的时候使用。改变动力足够强的标准： 标准一：你是否和他充分讨论了职业现状和未来，让他意识到现在或者他理想中的方式是没办法实现他的理想。 标准二：准增员是否有比较明显的情绪反应。关于拉力的使用建议：第三：保险顾问这个职业最大的意义就是提供一个空间，让所有优质准增员都有机会成为自己的主人。探索保险行业每个具体优势背后的深层次意义时，都与“自主”相关！ 无论中产困境还是中年危机，深层原因都是一个人对自己没有掌控，而带来的焦虑感和危机感！拉力面谈案例： 全职妈妈“我想成为孩子的榜样”一起来看一个面谈案例吧 当对方主动提出问题时，这个问题背后，通常都有一个需求，也就是动机。 因此，无论是客户还是增员，当对方主动向我们提出咨询问题时，回答对方的问题固然重要，但更重要的是，要探寻问题背后的需求，也就是找动机——他为什么会问这样的问题，他的需要是什么。谈话关键点总结：1. 主动问工作情况时，我们要抓住问题背后动机，她为什么想了解保险行业。 2. 反复提到原来工作“没意思”，在家“没意思”。我们抓住关键线索，问她那什么是有意思的事。 3. 当提到旅游和学习时，我们问她家庭旅游和她所希望旅游的区别。发现背后是一种认可和奖励才是真正想要的。 4. 从孩子角度问，发现她希望能体现自己价值，成为孩子的骄傲和榜样。激发对方足够强烈的改变动力，比你不断去拉她效果更突显！拉力面谈后续介绍：行业、公司、团队、个人等优势具体介绍。要匹配对方动力需求点来侧重介绍！1. 您看，保险行业的工作模式就是完全依靠自我规划，掌控自我发展。公司提供平台、发展制度规则，其余都可以自由发挥，您说我成长挺快，但是像您这样的起点更高的成功人士我身边也有......2. 保险行业的工作模式就很符合您理想中的样子，首先可以兼顾家庭和事业，让孩子们依然有你的陪伴，其次在这个行业你的努力可以获得相应的个人价值提升......