个险新人衔接训练课程（2019版）保单促成有方法 讲师介绍个险新人衔接训练课程（2019版） 讲师 正面照片个险新人衔接训练课程（2019版）序言 PREFACE 促成是专业化销售流程中极为 重要的环节，也是成交的关键！ 通过本课程的学习，可以让新人 明白促成的重要性，了解促成的时机 和注意事项，并掌握促成的方法。个险新人衔接训练课程（2019版）敢于促成 专推路上再下一城?促成及异议处理的目的是鼓励准客户 作出购买决定，化解阻碍正常销售进行 的一切问题，任务是适时促成、解答疑 虑、再次促成，实现客户做出投保决定 并办理投保手续的成果。?本堂课程将为您解决如何促成的问题。个险新人衔接训练课程（2019版） 目录 CONTENTS01 认识促成 02 如何促成 03 训练通关个险新人衔接训练课程（2019版） PART 01 认识促成个险新人衔接训练课程（2019版）是一个循序渐进、水到渠成的过程，在这个过程中，只 有采用适当的方法才能赢得客户的心，实现双赢。促成是销售的最终目的， 就像足球赛场上的临门一脚促 成个险新人衔接训练课程（2019版）前期工作做的不好，再促成也没有用 前期工作做的再好，不促成也没有用个险新人衔接训练课程（2019版）大家一起想一想 艾**逐渐认识到原来促成环节在整个销售过 程的作用如此之大。她更加迫切地想学习促成动作 的关键要点，她今天要去见一位客户（张先生）。那么，她怎么做才能成功促成呢？个险新人衔接训练课程（2019版） PART 02 如何促成客户的表情变化（动作上） 动手拿资料仔细看 表情由随意变得认真 客户态度转变、明显认同赞美时客户提出问题（言语上） 我需要去体检吗？ 怎么交费呀？ 交费期这么长，有短期的吗？ 你刚才讲的这部分是什么意思？个险新人衔接训练课程（2019版） 把握明显的促成时机个险新人衔接训练课程（2019版）促成的时机在成交面谈的每一个环节都可以促成勇于尝试个险新人衔接训练课程（2019版） 想想您身边的朋友 偏感性人群： 有想象力，乐于表达情感和感受 表明观点时喜欢用形容词和感叹词 例：那个奶茶喝起来口感顺滑感觉 美味极了。 代表职业：艺术家、诗人等偏理性人群： 有分析力，喜欢了解事情的细节 表明观点时喜欢用数据和图标 例：奶茶里的糖控制在10%左右 符合大多数人的口感。 代表职业：会计、医生偏感性：感情丰富，愿意与人分享家庭、生活的 体验，更重视保险产品的情感价值。个险新人衔接训练课程（2019版） 在销售中你可能遇到的两类人 偏理性：情感变化不大，情绪稳定，善于观 察与倾听，一般询问产品条款、交费等内容， 对数字比较敏感者。个险新人衔接训练课程（2019版）你身边的同学有偏理性、也有偏感性的，如果他们是你的客户，在促成时所用的方法是否一样呢？大家一起想一想客户类型不同，促成方法也会不同2. 化整为零法个险新人衔接训练课程（2019版） 促成的方法——理性客户 1. 二择一法个险新人衔接训练课程（2019版） 理性客户促成法：二择一法释 义销 售 金 语>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>艾**：“王先生，我们都希望自己的健康有更好的保障，根据 您对当前医疗技术及费用的了解，您希望给自己储备多少健康保 障金？计划一，保障治疗费30万，计划二，除了治疗费还包含康 复费共计60万，您更倾向哪个计划呢”同时提出两个成交的不同方案，让客户选择其一进行成交。逐步 将客户的精力引导到成交方案上，促成交易。