增员剧本——专业人士**保险制式化教材培训体系 ——初级主管加油站 艾**?资深业务主任讲师照片学历：大专 职业背景：企业职员 录机时间：2015年6月 所获荣誉 时间+机构+荣誉 以下为示例 2016年分公司高峰会第2名 增员剧本——专业人士**保险制式化教材培训体系 ——初级主管加油站 从事各行各业的专业人员，包括医生、律师、教师等职业的从业人员，其职业门槛较高，需要其具备较强的工作能力，这部分人员如果从事销售，大多能运用自己的专业知识及人脉积累，取得较好的成果。前言目录目录一二专业人士的特征增员面谈关键点三剧本演练专业人士的特征一专业人士在保险行业的特点职业专业性强。如医生的医学背景，教师的教育背景、律师的法律背景，与客户交流比较有说服力 工作方式与寿险营销具有相似性。都是根据客户的需求和情况提出对应的解决方案，如医生是根据病人的症状对症下药。专业人士在保险行业的特点工作习惯好。大多从事的是规律性较强，或对个人要求较高的工作，因而使之具备较强的个人自制力和工作习惯。 受人尊重，自尊心强。因为工作专业性强，因此普遍是受人尊重的工作岗位，个人自尊心较强。 专注于本行业。对专业的专注，意味着对其他行业信息不了解，个人社交圈可能受限制。增员面谈关键点二接触、说明、促成、异议处理一、增员流程说明促成异议处理贯穿始终接触1.讲自己的故事： 我加入**的原因 我如何开展自己的事业 我所获得的荣誉 ……（一）接触2.让对方讲故事： 以往的工作经历 从事行业现状及前景 生活品质、办公环境 房、车 …… 3.确认对方的需求： 现在的行业前景 自己办企业的难点 工作与生活的兼顾性 ……5.认同对方，达成一致（一）接触4.提出寿险销售的优势： 与客户的关系良好 工作压力相对不大 有钱又有闲 ……（一）接触郝**：李姐，最近工作怎么样啊？ **：别提了，病人多，加班多，天天回家都半夜了。 郝**：能力越大、责任越大啊，像您这么有能力，是人人尊敬的医生，不知有多少人羡慕您啊！不过现在医患关系紧张，当医生压力也挺大的，您担心不担心发生医疗事故? **：别提了当然有过担心埃 郝**：你们工作压力这么大,作息不规律，那您有没有想过换别的工作? **：你是说保险公司吗？ 郝**：对，就是我所在的**保险。**：我只会给人看病，对保险可能不太擅长。 郝**：李姐，在治病方面,您当然是专家,但您可能不知道,理财顾问与医生的工作其实有异曲同工之妙,只是医生治疗的人们的身体疾病,而理财顾问治疗的是人们的财务问题,您给病人治愈首先要诊断他患的是什么疾病,然后再开出治疗的药方.而理财顾问也是先判断客户的财务现状与需求,,然后给出改善的方案,虽然对象不一样,但思路却是一样的。（一）接触（异议处理）