模压训练 目录：前言 模压——FABE训练 怎么做FABE训练 个险渠道保费来源分析保费=人数*举绩率*人均件数*件均保费 人数：动态平衡 举绩率:低水平稳定 人均件数：下降 件均保费：提升 敏感变量：件均保费、举绩率4制约个险渠道发展的要因4业务员讲不清产品 主管辅导训练无方法 公司对提升举绩率投入少 提升销售能力最直接有效的方法练！剖析低举绩率 —— 销售能力降低适合团队的训练方法要有效 要简单 可复制模压训练横空出世目录：前言 模压——FABE训练 怎么做FABE训练 范为阴，模为阳，阴阳相合，丝毫无差； 模从范中生，范由模来造 我们有模，但不强迫灌输 你自己去压成有用之器何谓模压模压与模压训练910模压训练概述人海战术的理论依据 快速提升销售人员销售能力 与平台运作、自展模式全流程对接模压训练的三大目标训练强大的单兵能力 培养合格的教练型主管 将企业精神转换为营销员能力 制造就是选,育,用。合格销售人员？& 优秀销售人员？强调“合格人才”而不是“优秀人才” 强调“训练人才”而不是“培训人才” 强调“制造人才”而不是“选择人才”模压训练的三大特征模压训练是什么？主管精英： 建模 模压业务员业务员： 接受模压 市场实战模压训练两大核心——建模和模压准客户开拓售后服务递送保单产品说明设计解决方案寻找购买点收集客户资料接洽安排约访FABE是模压训练两大核心的训练方式16FABE沟通法简介 FABE是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的一套非常典型的利益推销法。 它是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销法。通过四个关键环节，极为巧妙地处理好了客户关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。 17FABE具体含义F:Feature（属性）-----产品是什么 产品的特征/特点：固有的、显而易见的、别人没有的。 A:advance,advantage（作用、优势）-----产品怎么样 产品的功能/优点，即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要向顾客证明：同类产品相比较，列出比较优势； B:benefit（益处）------能给客户带来什么 产品带来利益/好处，即(A)商品的优势带给顾客的好处; E:Example,Evidence（例证）-----为何相信 指客观、可靠、众所周知的证据，包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等。证据具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性. 18FABE销售的理论基础FAEBFABE销售的理论基础FABE的理论基础你理解的东西顾客不一定理解，作为销售人员，你可能与产品打交道久了，可以称得上是这方面的专家，但顾客就不一定像你那样理解产品，即使是顾客很容易理解的卖点，我们仍然要强调它的好处是什么，因为据心理学研究指出，顾客最关心的是产品对他的好处，而不是产品有什么功能，我们明确指出产品的好处，等于为顾客决定购买的天平上添加了一块砝码。