鑫想事成保险产品计划（少儿版） 课程目的：提高营销员产品组合观念，掌握案例 课程目标：了解产品组合意义，学习并掌握产品组合案例 以及产品组合讲解 课程时间：60分钟 授课工具：产品彩页 授课方式：讲述+通关演练目录产品组合的意义Part 1为什么要产品组合消除客户的误解： 客户经常说：我买过保险了，所以发生任何事情都应该理赔。结果，有很多客户发生保险事故之后，才发现这次事故没有包含在保险责任内，不能理赔。社会上很多舆论片面报道，都把矛头指向了保险行业。案例： 某机构营销员郝幸福，有客户张某，张某的保险需求点在医疗方面。 2017年6月30日，郝幸福设计了保险计划，因专业技能不足，未进行医疗保险的组合。 2017年9月初，张某生病住院，因此理赔申请被拒赔，客户进行了投诉，郝幸福万分后悔！ 郝幸福为了维护与客户张某之间的友谊、平息投诉风波，自己掏腰包进行赔付。 保险姓“保”，保险的作用体现在保障：生、老、并死、残等人生问题 保险产品设计趋向专而精，单一的保险险种无法满足系统的风险保障需要 产品组合的优势（对客户）： 符合客户的需求 提升客户满意度 产品组合的优势（对营销员）： 提高产品竞争力，降低展业难度 体现营销员销售技能专业性 提高人均保费 达星的利器 1.2如何做产品组合保险产品组合的原理： 营销员需要分析客户所处的人生阶段。（目标市场分析） 营销员需要分析客户保障需求的轻重缓急。（需求分析） 遵循双十原则。 产品组合案例Part 2组合案例（少儿版）目标市场----少儿群体市场特性 1、年龄小，抵御疾病能力差 2、意外风险概率大 3、教育费用高，家庭压力大 4、孩子创业、婚嫁的潜在压力 5、家庭投保意愿高 少儿群体需要解决的问题：保障类+保值类均“我所欲也”推荐理由： 孩子投保全家受益，作为孩子的专款教育金、创业婚嫁金； 年龄小，交费少，领取多，红利高，保障久，投保利益大； 年龄小，易患病，尤其保障疾病医疗 保费豁免，投保人身故或全残免交保费，给孩子无限的关爱； 父母出于对孩子的爱通常关注子女的教育与健康，投保成功概率较高。 案例分析： 30岁王先生为自己0岁儿子小宝投保了《幸福鑫想事成保险产品计划》。由《幸福鑫悦一生终身年金保险（分红型）》+《幸福人生终身重大病保险》+《幸福康乐少儿重大疾病保险 》+《幸福附加豁免保费定期寿险（B款）》构成。鑫悦一生为分红保险，其红利分配是不确定的。保单的红利水平是不保证的，在某些年度红利可能为零。2.2组合亮点重症保障 一生呵护 特种重疾 高额给付年金领取 稳健增值 保费豁免 人性关怀资金安全 三代受益少儿期特种重疾：40万 少儿期重疾：最高30万 终身重疾：20万 终身身价：20万 轻症给付：4万 保费豁免（三款产品）：幸福鑫悦、幸福人生、幸福康乐 年金：领取至终身 分红：终身享受公司经营成果 终身重疾、终身身价、少儿期特种重疾与少儿期重疾，仅给付其中一项一份组合，八份关爱