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团险投保经验分享含备注20页课件PPT

lirunkun
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内容提供者
资料大小:456KB(压缩后)
文档格式:PPT
资料语言:中文版/英文版/日文版
解压密码:m448
更新时间:2024/1/23(发布于河北)

类型:金牌资料
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文本描述
团险投保经验分享 投标经验(1/3)深入了解项目招标信息 保守宣传,话留三分 公开招待与私下做工作相结合 寻找关键人物,同时尊重、重视经办人员 随时密切注意客户动向 投标经验(2/3)讲标时尊重评委,语气温和,语言谦逊 报价合理,基本符合客户心理价位 透彻分析,尽量了解竞争对手动态 投标团队仪表、着装统一,体现职业素质 投标经验(3/3)-影响中标的关键客户公关高层公关,密切沟通 立体公关(高层、中层、执行层) 交叉公关(客户与经纪人) 公关时点选择 商务礼品选择!!! 不同类型招标单位的特点及策略(1/2)企业招标 特点: 大型企业通常决策层次复杂,通常中层或者部门经理级就具有很大的决策权;中小型企业更加注重效益;找准实际决策人极为重要。 策略: 企业对比法:如果已经有同类型企业做了类似项目,可以采用企业对比法,企业之间也是有竞争的; 创新营销法:参考国外成功案例; 参观考察法:考察其他企业做法和经验。 不同类型招标单位的特点及策(2/2)政府招标 特点: 从项目上看,政府项目通常具有广泛示范性,通常有较好的回报,一般有良好的付款条件和周期,风险一般较低。从决策层看,政府官员首先追求政绩,更多考虑合作风险(政治风险、舆论风险),政府官员更多考虑合作双方信任程度;决策层官员更多考虑宏观;执行层官员更多考虑效果。 策略: 与国际接轨、了解先进地区经验、风险分析、媒体舆论影响、事件营销、采用试点法、听取专家建议等。 报价的策略(1/2)高价策略 一般适用于对中标有很大把握的情况,比如与客户建立了更深层次的关系、与客户有特殊约定的项目、竞争对手少、自己占绝对优势的项目等。 低价策略 一般适用于投标人需要打开局面、树立信誉、占领市尝建立标杆项目等,投标对手多、竞争强烈,需要以价格取胜。但是也要注意,并不是价格最低就能中标,通常在招标书中均有对于价格部分的评分规则,一般会去掉最高价格和最低价格。因此,还需合理报价。 报价的策略(2/2)不平衡报价策略 对招标文件中的合同条款或需求不够明确时,可采用不平衡报价策略。通俗讲就是,客户特别看重的部分价格偏低些,客户不敏感的部分价格偏高些,但总价应与市场接轨,不偏离项目整体报价预算。 总之,要根据评标规则制定报价策略选择适合的述标人员普通话标准 标准的普通话及发音的准确是对于述标人最起码的要求。 丰富的工作经验 述标人员应选择具有多年丰富述标经验的人,具有多部门的工作经验最好。同时,最好有具备专业财务、业管、客服等经验的人员一起参与。 中高层领导者的参与 述标人员必须回答问题时要机敏,能够随机应变,并且有相当丰富的知识,而且对公司的总体运作情况也相当了解,这个人一般来说最好是公司有一定权限的中高层领导最为适合。述标现场准备(1/2)—入场前资料准备 述标的PPT、述标稿、要点和准备回答的问题等;电脑及相关设备需提前调试。 礼仪准备 正装、仪表;手机调到静音;3-4人团队,显示重视且搭配合理。 心理准备 要对公司、对自己充满信心。