业务员 需要客户 需要相关话术： 张姐，一个完整的保障计划可以提供家庭收入的保障，使家庭生活花销可以持续，使生活品质不发生变化。因为我们最不希望的情况就是，当一个家庭发生风险，收入就中断。 所以从我们专业角度看，我今天给您说的不是人的保险，而是家庭收入的保障。只有收入持续，才能保障花销的持续，您说对吗？所以为您的家庭收入建立保险是非常重要的。通过刚才的保单年检，我就有这个能力并且非常愿意帮助您建立一个数额相等的保障帐户。 所谓保障缺口，就是用我们家庭需要的总保障额度减去现有已经拥有的保障额度。用一套科学的方法帮您计划一下您未来买多少保险合适。 重疾保险需求重大疾病保险需求=经验额度－已有商业保险保障缺口计算原理 一个普通家庭的每个家庭成员，最少应该准备10万元的重疾保障应急金。张姐，通过保单检视可以看到，我们目前已有的商业重疾保障有B，保障缺口为10万-B=C万。相关话术 养老保险需求养老保险需求＝ 预计退休时的月开销×生命余额－已有商业保险保障缺口计算原理相关话术： 我们不知道自己能够活多长时间，可以按最新的寿命表，退休后到80岁。从60岁到80岁，在退休的20年里，假如1人每顿平均10元，光吃饭夫妻俩就需要10元*3顿*365天*20年*2人=43.8万！这还不包括我们的衣、食、注行和看病的费用。如果我们活得更久，我们就需要更多的生活成本。 所以，一个普通家庭最少需要准备50万的养老补充金才行。张姐，通过保单检视可以看到，我们目前已有的商业养老保障是 B ，保障缺口为50万-B=C万。教育金保险需求教育金保险需求= 小孩未来求学所需教育金额－已有教育金储备保障缺口计算原理相关话术： 孩子的健康成长，不仅仅需要父母的关爱，更需要成长过程中各个阶段所需要的费用。投资教育就是投资明天，投资孩子就是投资未来。 那么到底培养一个孩子需要花多少钱？中国社科院社会学研究所最新一期的《青年研究》刊发了著名社会学家徐安琪的《孩子的经济成本》的调研报告。报告指出，０至16岁孩子的抚养总成本将达到25万元左右。如估算到子女上高等院校的家庭支出，则高达48万元！所以，对于孩子未来这么大一笔费用的支出，我们做父母的更应该提前做好规划。 张姐，通过保单检视可以看到，我们目前针对孩子的专项教育金储备是B。保障缺口为48万-B= C 万。 人寿保险需求人寿保险需求=家庭各项开支预估总额＋父母赡养费总额＋各项贷款－已有保险保障缺口计算原理相关话术： 作为一家之主，在您的呵护下，您的家人生活得很幸福。一旦有什么闪失发生，家里边就会很被动，家庭的收入就会中断。 421倒金字塔就是中国当代社会的家庭结构图，这是您，这是您爱人，这是您的小孩，这是双方的老人。我们对上要赡养4位老人，对下要抚养小孩——现在我们承受着很大的压力！ 所以说，我们需要的人寿保险应该等于家庭各项开支预估总额＋赡养父母的费用＋抚养子女的费用+各项贷款－已有保险。