33项销售逻辑讲故事说保险 针对工薪阶层在有异议“买保险不如存银行划算”时，讲“保险是否划算的故事”，表达的保险观念：保险是以防万一，早做规划。 01客户经理： 我跟一个客户讲解保险，讲讲讲，就要签单了，这时候他老婆端上水果走过来，叫我们吃水果。然后她看了一下，问一年交多少钱，我说一年交一万多，交二十年，保20万，她老婆一算，说好像不划算啊！他老公突然把电脑啪的一下一关，你知道她老公说什么吗？“出去１，他老婆说：“干什么？”“”神经病！划算？我今天买明天死就划算１后来他老婆说：“是是是，不说了不说了”。 买保险不能说划算不划算，你觉得我的客户说的对不对？针对企业老总、私营企业主等有异议“我有钱不需要保险”时，讲“钱包的故事”，表达的保险观念：保险是一种理财方式，保险是小保费大保障。 02 客户经理： 陈总，我三年前就是被人借用了一下钱包，我就终身从事这个行业啦，把人寿保险当作事业、当作信仰了。我后来也象他那样借别人的钱包，一借过来后，这个人或者成为我的客户，或者就成为我的同事。陈总，想不想了解一下这个故事？ 客户经理： 陈总，我今天借一下您的钱包，我不知道您成为我的客户还是我的同事（把钱包要过来拿在手上）。陈总，这是您辛辛苦苦赚的50万，是不是您的？当然是！如果有一天医生对您说：陈先生，您得了富贵病，一般是有钱人才容易得的大病，需要60万才能医得好，否则就没命了。请问陈总您是不是要把这50万送给医生，还要借10万，对不对？因为生命比钱更重要，生命高于一切。是不是？那还能不能说这50万是您的呢？所以，我们赚的钱不一定属于我们自己的，对不对？因为意外疾病随时会把我们的辛苦赚来的钱抢走，有没有得商量？（没有吧！）对！正应了这样的一句话：“辛辛苦苦几十年，一病回到解放前。” 客户经理： 陈总，想不想这50万永远都是您的呢？ 意外跟疾病都抢不走它，想不想？ 客户经理： 那我教您一种方法，一般钱包放在这里（裤子后袋子）安不安全？不太安全，是不是？那我从钱包里面拿出一万块钱，放在这里（西装上衣口袋），是不是更安全些。我的钱少了没有？没有！还是50万，是不是？但是当我这一万块钱放在这里时，我的身价就不同了，因为当我把这一万块钱存到人寿保险公司时，保险公司就会给我100万的现金支票，写着我的名字，那我这时的身价就变成了150万。当我遇到刚才所讲的需要60万治病的时候，这100万现金支票马上就兑现，用了60万把病治好了，还赚了40万，谁都不想去赚这40万，但防总比不防好，对不对？如果没事，一生平安，那我存在人寿保险公司的钱是不是可以作为养老金，就像老师、公务员一样领退休金。陈总，像这样的解决方法我认为您真的值得了解一下。针对企业老板有异议“我要投资现在不想（或没钱）买保险”时，讲“高额保单的故事”，表达的保险观念：保险是平时保障交小钱，难时给大钱，是一种理财方式，可以为企业和家庭保驾护航。 03 客户经理： 陈总，你知道为什么现在越来越多人买高额保单吗？有个客户直接找上门来找我买保险，原来就在前些日子，他去看过一个病人。这个病人是一个企业家，做生意做得非常好，但这个企业家在四月被查出肝癌晚期，进了医院，在下午三点钟准备做肝癌的切除手术，上午十点的时候，有个老总到医院看他，因为这个老总借给他500万。还有工行的客户经理、建行的客户经理、招行的客户经理以及另外的几个老总，在11点的时候，都到了医院看他，这个企业家抬头看了看，说：“感谢你们来看我，但是我知道你们什么意思，因为你们怕我走了，这几千万怎么还你们，哎。”