电话邀约主管辅导十单元--第三单元中国人寿新一代新人育成体系--主管辅导 主管辅导十单元项目一览表回顾辅导流程--PESOS准备（Prepare） 说明（Explain） 示范（Show） 观察（Observe） 督导（Supervise） 目录 辅导要求1 辅导步骤2 现场演练3ü辅导目标：以PESOS的方式帮助新人熟悉电话约访的步骤，掌握电话约访客户的话术与技巧，从而提升电话约访成功率 对应课程：创业签约班《准客户开拓及约访》 辅导工具：《准客户开拓及约访》电话邀约话术辅导要求知识点回顾（1/2）1. 电话约访的准备 （1）找一个合适的时间 （2）找一个安静的地方 （3）找一个轻松的心情 （4）找一个见面的理由 （5）注意记录 2. 电话约访的步骤 （1）礼貌问候并自我介绍 （2）道明来意 （3）“二择一”法确定见面时间 （4）异议处理，要求见面 （5）明确会面的日期、时间、地点 知识点回顾（2/2）3. 电话约访话术 （1）缘故客户的约访--不知道自己做保险 （2）缘故客户的约访--知道自己做保险 异议处理的种类：没时间、电话里说、我也不太懂、没兴趣/没需要、没钱、公司有保险、已经买了 目录 辅导要求1 辅导步骤2 现场演练3ü第一步：准备（P）（1/2）辅导开始前 1.主管事先提醒新人做好相关资料的准备，如工作日志、水笔、电话约访话术、五个近期要拜访的准客户名单，并思考准客户可能提出的拒绝及应对话术 2.提醒新人在接受辅导的过程中要现场给准客户打电话 3. 预约好时间和辅导地点 辅导开始后 1.向新人强调电话约访的重要性，引发新人学习兴趣 2.确认新人近期约访准客户的名单和准客户拒绝应对话术的准备情况 关键句：“其实能否获得销售面谈的机会，电话约访将起到至关重要的作用，因为电话约访是我们树立专业形象，建立与客户信任关系的第一步。”、“昨天我让你在近期打算去拜访的准客户名单中找5个准客户，提前设想一个准客户可能会向你提出哪些拒绝，并准备好应对的话术，你准备好了吗？”第一步：准备（P）（2/2）第二步：说明（E）1. 主管带领新人一起回顾电话约访的目的、步骤 2. 主管结合自身经验说明电话约访的要点及注意事项 3. 主管询问新人是否能够想到准备约访的准客户会提出哪些拒绝，是否已经准备好了应对的话术 4. 主管结合自身经验，针对新人准备的应对话术予以指正关键句：“那我们今天就一起来约访姚先生，在正式给姚先生打电话前，我们先来回顾一下电话约访的要点……你估计如果你给姚先生打电话约他见面，他可能会提出哪些拒绝呢？有没有想好应对的话术呢？”第三步：示范（S）（1/2）1. 主管扮演业务员，新人扮演客户，主管示范电话约访的整个过程 2. 请新人反馈自己的感想与体会 关键句：“你要注意观察我是如何运用这五个步骤进行电话约访的，要注意我刚刚提到的注意事项。”第三步：示范（S）（2/2）第四步：观察（O）新人扮演业务员，主管扮演客户，主管观察新人电话约访的整个过程。 关键句：“接下来我们互换角色，你就把我当作是姚先生，我们再来演练一遍好吗？”