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个险主任晋升培训6主管_对_辅导单元三激发客户需求29页PPT

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更新时间:2024/1/23(发布于甘肃)

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文本描述
主管一对一辅导 单元3:激发客户需求 2主管一对一辅导六单元内容 辅导目标辅导工具目录CONTENTS操作流程演练辅导目标激发需求边画图、边说明1、帮助新人能够熟练运用T形图等方式激发客户需求; 2、帮助新人养成边说明、边画图的良好习惯。辅导目标辅导工具草帽图T形图草帽图 T形图 辅导工具辅导操作流程准备 说明 示范 观察 督导辅导操作流程PESOS准备 Prepare说明 Explain示范 Show观察 Observe督导 Supervise1、向新人说明掌握草帽图和T形图的重要性,激发新人学习兴趣; 2、确认新人是否准备好了辅导资料。1、主管应事先提醒新人准备好辅导过程中所需的资料及工具,并提前复习相关知识点; 2、预约新人的时间,约定辅导地点。辅导开始前:辅导开始后:第一步 准备(P)向新人讲解草帽图、T形图的关键句要点及画图要点,要求新人记录下来第二步 说明(E)草帽图(人生规划图)画图及说明要点:1、重点内容不漏、不改; 2、收入线和支出线要画虚线,表明不确定性; 3、做到边讲边画; 4、过程中注意表情及目光交流; 5、让新人用《财富30》中真实客户进行演练;草帽图保守投资3000元/年假定1.5%30岁60岁约2万元意外风险?百万身价3245元/年30岁60岁保障驾乘自驾车最高200万公共交通120万其他意外20万住院补贴100元/天满期返还 约1.4万保障上百万!意外风险一般身故/全残:最高11970元画图及说明要点: 1、重点内容不漏、不改; 2、做到边讲边画; 3、过程中注意表情及目光交流。T形图1、主管扮演客户经理、新人扮演客户,主管配合关键句进行草帽图、T形图的示范; 2、主管在示范过程中要求学员仔细观察主管,记录要点; 3、主管询问新人的感受、体会,了解新人的掌握情况,解答新人的问题。第三步 示范(S)1、让新人把主管当作近期要拜访的客户,根据客户的实际情况进行画图和关键句演练; 2、主管认真观察新人表现。第四步 观察(O)1、主管就新人的表现进行点评,再一次指出和强调要点; 2、主管可以根据需要,请新人多次演练,直到新人熟练掌握为止; 3、鼓励新人在展业中反复运用; 4、随时了解新人在实际展业当中是否运用以及运用的感受和体会; 5、如果发现新人需要继续巩固,可以再次安排辅导。第五步 督导(S)演 练角色扮演两人一组,分别扮演主管和新人; 根据PESOS操作要求,进行演练; 演练完毕后,进行角色互换; 时间:15分钟演练