大盈家销售逻辑—— 高端客户篇 为什么要开发高端客户？ 高端客户特征与需求 大盈家与大客户 大盈家大单案例与销售逻辑 大盈家拒绝处理大纲二八定律20%人创造了80%的业绩！ 20%的客户决定80%的业绩！ 20%的客户带来80%的收入！客户层次决定个人收入！高端客户市场潜力巨大中国中产人数已超千万，人均可投资资产超百万 来源：新快网 时间：2013-03-29《福布斯》中文版28日在上海发布《中国大众富裕阶层财富白皮书》称，中国的大众富裕阶层迅速增长，“2010年这一群体人数达到了794万人，2012年达到了1026万人，而这一群体在2013年底将达到1202万人”，他们人均可投资资产在133万元左右，主体人群为60后即70后。70后在总体数量中占比逾3成，是中坚力量，80后处于事业发展的高速成长期，其所占比重也不容小觑。中国中产阶级人数全世界最多2014-10-16 参考消息网 港媒称，一项调查显示，内地资产在百万美元以上的富豪数量在未来五年中将翻近一番，超过其他主要新兴经济体和发达经济体的增长数量。目前，中国已经成为全世界“中产阶级”人口最多的国度。胡润报告：中国富豪人数持续增长，百亿富豪有300人 2014-9-11 来源：新华网有更多的人在等我们！开门红是开发高端客户的最佳时机一、客户方面 1、年底资金回笼 2、新年新打算 二、公司方面 1、工具和支持更好 2、资源和政策更好 三、业务员自身 1、业务氛围好，积极性高 2、自我信心、动力充足为什么要开发高端客户？ 高端客户特征与需求 大盈家与大客户 大盈家大单案例与销售逻辑 大盈家拒绝处理大纲职业特征1、有产的：中小企业主、个体工商户； 2、无产的：国有企业、政府机关领导、 公司负责人/高层、专业人士、 各种协会、社团组织的领导。高端客户特征1—— 以及高端客户他们周边的人……收入及资产特征1、收入高 2、收入不稳定 3、资金周转频繁 4.、投资渠道多 5、抗风险能力弱高端客户特征2—— 区别于普通客户高端客户特征3—— 舒服的住宅，甚至豪宅； 较高的收入、储蓄、投资； 拥有豪华私家车，让人倍感羡慕； 较高的社会地位，受人尊敬； 聪明可爱的孩子，对未来满怀希望……高端客户往往已经拥有的——但是高端客户也有自己的担忧——1、富人缺乏安全感。富人身边的不安全因素，除了已经取得的财富，可能招致的觊觎； 2、富人更害怕失去。富人有本血泪史，成功如此不易，对手中的财富格外珍惜； 3、高收入伴随高风险。富贵险中求，高的收入必定有高的风险； 4、竞争压力巨大。富人在竞争中面临更大的风险。越快的车越危险，发展越快的企业风险越大，企业传承将面临更多的市场风险； 5、担心富不过三代。没有人能把钱带进棺材，财富终究要转移到别人手里，财富越多的人，这个问题就越是严峻，资产传承是富人最担心的。 6、债务风险和税收风险。