文本描述
衔接训练体系与新人经营
2美国LIMRA协会考察寿险营销行业新人的三个核心指标:
3个月转正率:有效开发新人前期丰富客户资源,保证收入的前提下为提升技能赢得时间和空间。 --技能储备期
4-6个月举绩率:转介绍客户的后续开发延长从业时限,要么走个人行销 之路;要么走组织发展之路。 --技能强化提升期(增员的本质是增客户)13个月留存率:队伍发展的稳定性和可持续性
寿险经营基本规律3表现:
从犹豫不决,对工作环境和未来目标不清楚,到对营销有了一定的概念,取得一定成绩,好奇心、求知欲望强烈。
需求:
工作环境、流程,专业化推销技巧,商品组合技巧,保险及其相关知识。基础训练
(第一个月)技能成长
(第二个月)专业化初始
(第三个月)表现:
取得销售业绩时,意气风发,充满信心。销售业绩陷入低迷时,情绪陷入低谷,对自己的能力表示担忧。
需求:
帮助建立信心,消除对拒绝的恐惧,不断熟练技巧,培养好的习惯。
表现:
心态逐步平稳,技能有效提升,能够从容面对客户解决销售中的问题,销售绩效稳定提升。
需求:
专业知识的强化,先进的寿险理念,个人在寿险营销行业的发展规律的认知。新人的心态你了解吗?寿险经营基本规律基础培训是否到位是决定队伍成长速度的关键因素!!
业务转化的低效率、发展慢或发展不起来的本质是基础不牢固!! 衔接训练是针对完成岗前培训且未转正的新人进行的寿险根基养成训练,通过“课堂训练” 、“展业辅导”、“活动管理”相结合的实施方式,使新人将学到的知识有效的转化为业务技能并养成良好的工作习惯。衔接训练的重要意义衔接训练的定义:成长为合格的销售人员个人前程规划清晰、明朗养成良好的工作习惯具备寿险相关知识及
销售的技能树立对行业、公司、团队的认同感积累一定数量准客户群衔接训练的目标:衔接训练的重要意义衔接训练的作用衔接训练的重要意义衔接训练在新人成长必经过程,具有不可替代的重要作用每个单元单元内容既相互联系又相对独立衔接训练五大板块课程分为个人营销、组织营销、产品训练、职涯规划、展业习惯五大板块,每周训练一 个版块,训练为主,注重实践,让新人在训练中成长,在体验中学会销售;
强化活动量管理,推动每日三访,每日现场制定训后拜访计划,次日进行抽检;
每周由个险负责人组织召开一个家长会,主管参与辅导和追踪。主管兼职讲师中支本部
四级机构每周四次
每次一单元模式因地制宜个险
讲师衔接训练整体运作模式七大步骤有效的训练新人的留存系统四个轮子衔接训练整体运作模式课堂上注重训练,课堂后管控实战衔接训练单元运作模式规划督导者执行者课程编写、传承
配置海报等各类工具
制定标准操作手册
制定指标考核标准
视频、电话抽检
树标杆、帮扶落后推动执行者个险负责人为第一责任人
讲师为衔训组织第一责任人
衔训执行推动和检视
出勤、参训指标通报
兼职讲师负责主要授课
主管负责新人辅导、追踪分公司中支 明确各层级、各岗位在衔接训练实施中的职责,并统一考核办法和管控措施,确保100%执行。衔接训练各层级职责划分