目标管理 小小组变标准组 2资深业务主任2教育背景：大专 职业背景：建材公司老板 入司时间：2007年12月 主要荣誉： 2011年起连续钻石营业组 历年**钻石百强 连续3年获得IDA龙奖 32010年增员状况3月开始进行目标管理，实现考核月外每月上岗 1人，实现小组人员结构良性调整，年底成为标准组 4过去的观念、动作、结果4之前未想晋升，因营业部冲架构而晋升 没有目标，小组人员凑数4+1晋升，随时面临考核降级的压力 组员少无氛围，主管角色未对应调整 不是标准组无法享受公司激励方案 5现在的观念5为了不因人力无法维持而掉级，即有做主任的面子，还能享受公司更多的激励方案 于是明确、坚定了自己的目标： 一定要在年底前将小小组变成 标准组6现在的动作6时间业绩人力团队经营较好，自己及2位组员均为钻石，但无法享受钻石营业组的待遇早会仅1、2人参加，无氛围，自己也无主动辅导意识，急需角色转变人少，小组4人，2位钻石、1人兼职，1人不出勤，随1月晋升、2月过年、目前3月即面临第一次考核时面临因人力不足考核降级我该如何改变7增员主顾开拓 增员工具 增员金句一对一辅导 陪同拜访 活动量管理角色调整 心态改善 时间管理主顾开拓 产品知识 销售技能直接增员 缘故增员 转介绍增员转介绍卡工作日志检查 电话追踪留存业绩态度及 习惯当下最重要的是 增员8对目标进行分解非考核月每月上岗1人，年底上岗7人按每个环节递减率50%测算 设定增员目标9确定目标达成的方法时间：2010年3月-5月 频率：每月两次 方式：9点-12点、14点-16点 收集简历 12点-13点、16点-18点面试及LASS测试 工具：招聘表、客服报、锦绣人生 人才市场场租：约4500元实施人才市场增员：10人才市场增员效果评估时间：2010年3月-5月 效果：收集名单50多个，LASS测试17人，参训5人，上岗2人 结论：从目标达成来看，人才市场增员起到一定效果11新人：虽上岗，但无市场，无业绩，上岗即面临脱落 小组：仍面临考核降级压力 结论：从绩效情况上看，此法成功率低，成本较大，所增新人没有较好的市场，它不能做为主要的增员目标实现途径12我意识到了问题！ 在与部经理沟通后，我决定调整增员开拓方法13身边的资源： 缘故：弟弟，妹妹，朋友，同学 客户：有80位优质客户，支持自己一直做钻石 认同程度： 均对保险认可，对自己也十分认同 有否开发的可能： 从未向亲人及客户增员，或要求增员转介绍盘点自己的缘故及客户资源14通过缘故、转介绍增员作为新的突破口：时间：2010年6月-12月 频率：每天4个增员电话、1次增员拜访 方式：1.对客户按亲疏程度进行分类，逐步沟通 2.一对一与影响力中心沟通，详细告知从事的行业、公司、工作等情况 工具：公司介绍灯片、就业问卷、转介绍卡