员工福利保险销售话术设计与演练 团险销售流程1、寻找准客户2、接洽拜访3、需求分析4、方案设计5、方案讲解6、异议处理7、促成签单8、售后服务 课程大纲接洽拜访基本话术ü专业知识衔接话术十大行业话术演练 接洽拜访的目的取得拜访客户的机会 确定面谈的时间、地点 接洽拜访的方法电话接洽 随机拜访（面谈） 信函接洽 异议处理电话接洽（1/8）电话接洽（2/8）接洽准备准客户资料 预备多个要打出的电话号码 选择宁静及没有干扰的地方 保持桌面清洁，只有资料和约会时间表 准备纸、笔，做好记录 心理准备 电话接洽（3/8）电话接洽要领 不断练习 放轻松 热忱而有自信 微笑 只订约会而不在电话中销售保单电话接洽（4/8）接洽的步骤 步骤一：问好并介绍自己 步骤二：询问客户是否方便 步骤三：道明来意 步骤四：“二择一”法约定会面时间 步骤五：异议处理 步骤六：重申会面时间并结束对话电话接洽（5/8）话术一 确认身份 请问是董先生吗？ 问好，自我介绍 董先生您好，打扰您几分钟时间，我是××保险公司企业保险顾问，我叫××。电话接洽（6/8）话术二 表明来意 董先生，我有一个很好的企业风险转移和福利规划方面的计划要与您分享，可以帮企业节省开支，利于企业发展。因此想和您当面探讨。 董先生，我公司现推出几款关于职工福利费支出的合理方案，想当面和您探讨一下。电话接洽（6/8）话术三 二择一法敲定时间 不知董先生您周二下午或周三上午哪个时间比较方便？ 跟进二择一法敲定时间 董先生，那就周二下午2:00在您办公室，不见不散。 电话接洽（7/8）话术四 拒绝处理 （客户：我们已经有社保了）这说明咱的企业还是非常规范的。但是目前咱们国家的社保只提供最基础层面的保障，我们可以为您提供社保的补充方案，全方位保障员工和企业的利益。 （客户：我现在没有时间）不好意思打扰您了，那您看什么时间我再给您来电方便呢？（客户不明确时间时，采用二择一，让客户明确时间）随机拜访（1/7）随机拜访（2/7）拜访准备 产品彩介、条款、名片、展业证、纸笔等 找同事演练 表现热忱和自信 保持笑容 注意仪容整洁 展示专业形象随机拜访（3/7）话术一 早上好，请问方便跟你说几句吗？ 请你放心，我不是来推销的。主要是想了解一下单位的员工福利保障问题并提供一些专业的建议，同时向您介绍相关政策下企业的用工风险，同行业的解决方案，从而让您了解自己的员工福利状况有无缺陷。 我叫××，是中国**的企业保险顾问，请问怎样称呼呢？随机拜访（4/7）话术二 噢，谢谢！请问企业有为全部员工买社保吗？那除了社保之外你们还有什么福利，比如年假，产假，婚假有正常放吗？…… （随即进入销售面谈的内容）