新人的心路历程——1、今天第一次见客户，有点怕 2、我还没学会，不知道怎么讲 3、主管没空陪，那我也不去了 4、听说朋友买保险了，要是那天主管陪我去，说不定……新人的成长路上离不开主管的陪伴——陪同训练 陪同拜访 陪同签单 陪同增员 陪同经营 …… 陪同拜访的定义： 主管透过共同拜访，以现场示范或指导其新人伙伴的方式，达到训练效果并传承销售经验，最终增加新人定着率和创造好绩效的行销过程。 主管陪访的意义——增强新人销售信心 了解新人问题所在 提升新人销售技能 建立新人销售习惯 树立主管管理威信 塑造团队凝聚能力一定要成功做出业绩 陪同展业变成一次表演 主管本身恐惧，怕出洋相……主管陪访常见的心态从来没有100%正确的销售行为 陪访更是如此陪访误区——1、无任何要求和原则，随意陪访 2、怕没促成丢面子，找借口推辞 3、怕浪费自己时间，不愿意陪访 4、让新人独立成长，没必要陪访陪访的本质 就是一次训练陪访的时机——组员对销售没有概念时 组员对技能使用不熟练时 组员在销售中老不出成果时 遇到特殊情况，需要配合时陪访对象的原则出勤正常 客户基本资料 有详实的活动日志 提前预约陪访的三个类型：我做你看（示范为主） 你做我看（观察为主） 你做我做（协作为主）示范陪访的目的主管展示专业化的流程 在实战中有效辅导组员 在客户面前展示公司形象 树立在属员心中的威信观察陪访的目的了解属员选择客户是否妥当 了解属员专业化流程是否缺失 了解属员是否熟悉产品 了解属员收集客户资料的能力 了解属员分析客户需求的能力 了解属员拜访效率的高低协作陪访的目的充分开发新人客户资源 现场帮助直接促成客户 准确分析客户需求扩大成交 帮助树立新人展业信心 及时指导和传承经验示范式陪访与观察式陪访的PESOS设计成功协作式陪访的操作细节：Pripare 准备 Explain 说明 Show 示范 Observe观察 陪访中（充分配合） Supervise 督导陪访后（充分评估） 陪访前（充分准备）新人的一个同学，男44岁，女40岁，儿子15岁，夫妻俩开一个服装厂，主要接外贸订单为主，年产值1000万，一直很安稳 最近这两年开工率下降，劳动力成本上升，外贸订单减少，夫妻俩为此有些不安 对保险没有太多接触，一直都没有买过保险。孩子逐渐长大，希望能给孩子一个很好的国外教育，未来能接班企业。曾经同学会见过面，告知在做保险。希望能主管陪访。Case 1Case1 研讨发表陪访前应做哪些准备？如何准备？陪访前（充分准备）1/21、树立信心，肯定能力。 2、明确陪访类型和目的 3、了解客户资料及前期拜访情况 4、共同需求分析确定拟推荐产品、保额、保费、被保险人等策略