——鑫福赢家产品 FABE模压训练法 一、何为FABE模压训练由台湾企业管理博士、中兴大学院长**总结出来的一套非常典型的利益推销法。 “它是通过四个关键环节(F、A 、B 、E),非常具体、具有高度、可操作性很强的推销法” FABE模压训练15423F:Feature（特点）-----产品是什么 产品的特征/特点：固有的、显而易见的、别人没有的。A:advance（优势）-----产品怎么样 产品的功能/优点，即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能？B:benefit（好处）------能给客户带来什么 产品带来利益/好处，即(A)商品的优势带给顾客的好处;E:Example（证明）-----为何相信 指客观、可靠、众所周知的证据，第三方销售案例.总结：FABE法简单地说，就是在找出顾客最感兴趣的各种特点后，分析这一特点所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据，证明该产品确能给顾客带来这些利益。FABE“福禄双喜”这款产品一是返还金，每两年即可领取到一笔高额返还；二是养老金，75岁时您可以获取养老金，轻松养老；三是重疾金，万一患重病还能提前领到一大笔医疗保险金 ，让您的家人后顾无忧；四是分红金，现金领取，累计生息，让您轻松享受世界双500强企业的高额利润。这样，就为您的未来建立了一个长期的理财和健康保障通道，做到两全其美。举例：原来双喜新客户说明重点15423F:Feature（特点）-----产品是什么 产品的特征/特点：每一个F，只体现一个亮点。A:advance（优势）-----产品怎么样 产品的功能/优点，一定要用专业术语，官方语言，理性语言，不带个人感情色彩。（60-80个字）B:benefit（好处）------能给客户带来什么 产品带来利益/好处，一定是大白话，客户一听就明白，通俗易懂，并且利益突出，作用突出，可以用比较法、类比法、警示法。 （80-100个字）E:Example（证明）-----为何相信 指客观、可靠、众所周知的证据，第三方销售案例，并且迅速切入促成。总结：一个亮点，一说到底，论点、论据、论证到位！FABE132不要指望顾客自己会去联想，销售人员需要事先设计完成产品特点、优势转化为客户的利益的工作客户不是因为你的产品好才买，而是因为你的产品对他有好处才买产品带来的利益才是客户最关心的B的使用技巧：寿险价值显性化（一）50%60%90%从众心理害怕失去额外获利人们逃避痛苦的压力，大于获得快乐的动力即指个人受到外界人群行为的影响，而在自己的知觉、判断、认识上表现出符合于公众舆论或多数人的行为方式人们的幸福感往往来自额外获利B的使用技巧：寿险价值显性化（二）比较类比警示价值显性化表达形式B的使用技巧：寿险价值显性技术化（三）