增员流程回顾创业俱乐部——创业沙龙 引 言销售的失败各有不同的原因 销售的成功都有相同的方法遵循专业化的销售流程 专业化销售流程的五大步骤准客户开拓约访销售面谈成交面谈递送保单 及转介绍专业化 销售流程准客户开拓约访销售面谈成交面谈递送保单及转介绍环环相扣缺一不可 步骤一：准客户开拓准客户开拓的目的 寻找到符合条件的销售对象准客户开拓的要点 常用客户开拓方法： 缘故开拓法、陌生开拓法、转介绍开拓法 利用工具持续列名单（客户100表） 利用工具进行客户分类排序（客户分类表） 优质准客户必须具备的条件 有风险意识 符合核保条件 具备一定经济实力 容易接近 随时记录每位准客户的详细资料步骤二：约访约访的目的 要求见面的机会约访的要点 约访前的充分准备 心理准备、物资准备、环境准备 电话约访的步骤 步骤一：自我介绍 步骤二：道明来意 步骤三：“二择一”法确定见面时间 步骤四：异议处理 步骤五：（结束语）最后重申见面的日期、时间、地点步骤三：销售面谈销售面谈的目的 找到客户购买点，激发购买意愿。销售面谈的要点 销售面谈两个环节：接洽、三讲 收集客户详细资料（事实资料、感性资料） 面谈前的充分准备 建立良好的第一印象 预约面谈 物资准备、心理准备 销售面谈的步骤 寒喧赞美 道明来意 三讲（讲行业、讲保险、讲自己）步骤四：成交面谈成交面谈的目的 提供方案，实现成交成交面谈的要点 方案设计步骤 分析客户需求 选择适合险种 确定适当保额 预算保费金额 制作美化方案方案说明步骤 重温需求 就购买点达成共识 保险计划说明 要求填写投保单促成方法 推定承诺 二则一法步骤五：递送保单及转介绍递送保单及转介绍的目的 售后服务，获取转介绍递送保单及转介绍的要点 递送保单的步骤 寒暄并恭喜客户 再次确认客户的寿险需求 确认保单内容与条款 客户了解程度与签收 索取转介绍转介绍的步骤 寒暄与赞美 取得认同 指出转介绍对象 获取更多信息 获取更多转介绍 确认并承诺 成功销售的核心深入了解客户购买心理， 切实执行销售流程。销售中应遵循的原则掌握销售的主控权 先处理心情，再处理事情 利他原则 真诚地关心客户的问题，并有帮助他解决的意愿 客户只会因为自己的原因购买而决不是你的做正确的事，尽力把事情做到最好掌握专业化销售流程的意义有利于提高自己和属员的销售成功率，提升团队的绩效 有利于提升对属员的辅导训练效果 有利于属员的留存，加强团队稳定性和发展性