II 摘要 MJYY医药公司是一家以医疗机械，医疗药品，生物医药，保健养生品为主的 医疗企业。目前，该企业的销售人员绩效考核体系，存在绩效考核指标不科学、绩效 考核过程不规范和结果运用不合理等的问题，对销售人员的引导激励效果较差，无法 起到促进销售人员改善工作、提升绩效，完成业绩目标的目的。基于以上背景，本文 以市场部销售人员绩效考核体系作为研究对象，结合现代绩效考核相关理论，通过文 献研究、现状调查和数据统计分析等研究方法，探寻存在的主要问题以及产生原因， 提出绩效考核优化方案，全面系统的构建MJYY医药公司销售人员绩效考核体系。 首先，本文通过文献研究法，深入研究了绩效和绩效考核相关理论，在此基础上 形成了绩效考核理论文献综述，对绩效考核理论有了整体认识，为论文研究打下了理 论基础；其次，本文通过案例分析法，全面分析了MJYY医药公司销售人员的绩效 考核现状，对其公司基本情况、人力资源情况和绩效考核情况进行了深入了解，同时 对其绩效考核现状开展了评价，评价结果显示，MJYY医药公司销售人员绩效考核 体系较为一般，尤其是考核指标的科学性、合理性，需要有针对性的加以改进。然后， 本文通过调查分析法，设计了MJYY医药公司绩效考核现状问卷进行调查，找出了 MJYY医药公司销售人员绩效考核存在的问题，主要包括考核定位不够明确、考核 指标不够科学、考核结果不够规范、考核过程缺乏完整性等；在此基础上，本文在明 确绩效考核体系优化目标与思路的基础上，利用平衡计分卡确定了MJYY医药公司 销售人员绩效考核的体系，提取了销售人员绩效KPI，然后运用层次分析法确定指标 权重，建立了MJYY医药公司销售人员绩效考核指标体系，为公司销售人员绩效考 核优化奠定了基础；最后，本文提出了MJYY医药公司销售人员绩效考核体系保障 措施。主要包括加强绩效管理的辅导、灌输绩效考核理念、做好绩效考核的实施、加 强绩效考核的沟通与反愧强化绩效考核结果运用和培养优秀企业文化、加强绩效考 核实施部门和人员培训等相关保障措施。 关键词：销售人员；绩效考核；平衡记分卡；关键绩效指标法 山东理工大学硕士学位论文ABSTRACT III ABSTRACT MJYYMedicalCompanyisamedicalenterprisethatfocusesonmedicalmachinery, medicaldrugs,healthcareproducts,etc.Atpresent,theperformanceappraisalsystemof thesalespersonneloftheenterprise,thereareperformanceappraisalindicatorsarenot scientific,performanceappraisalprocessisnotstandardizedandtheresultsarenotused reasonably,etc.,thesalespersonnel'sguidanceandincentiveeffectispoor,cannotplaya roleinpromotingsalespersonneltoimprovetheirwork,enhanceperformanceand completethepurposeofperformancegoals.Basedontheabovebackground,thispaper takestheperformanceappraisalsystemofmarketingsalespersonnelastheobjectof research,combinesmodernperformanceappraisalrelatedtheories,andthroughliterature research,currentsituationsurvey,datastatisticalanalysisandotherresearchmethods,it investigatesthemainproblemsandtherootcausesoftheseproblems,proposesa performanceappraisaloptimizationplan,andconstructsacomprehensiveandsystematic performanceappraisalsystemforsalespersonnelofMJYYPharmaceuticalSales Company. Firstofall,thispaper,throughtheliteratureresearchmethod,in-depthstudyof performanceandperformanceappraisalrelatedtheories,onthebasisofwhichasynthesis oftheliteratureonperformanceappraisaltheory,performanceappraisaltheoryhasthe overallpersonnel,layingatheoreticalfoundationforthethesisresearch;secondly,this paper,throughthecaseanalysismethod,acomprehensiveanalysisofMJYY pharmaceuticalsalescompanysalespersonnelperformanceappraisalstatus,thecompany's basicsituation,humanresourcesinvitingandperformanceappraisalsituation,andatthe sametimetocarryoutanevaluationofitsperformanceappraisalstatus,evaluationresults showthatMJYYpharmaceuticalsalescompanysalespersonnelperformanceappraisal systemismoregeneral,especiallythescientificandreasonableassessmentindicatorsare moregeneral,needtobetargetedtoimprove.Then,throughthesurveyandanalysis method,thispaperdesignedaquestionnairesurveyonthecurrentstatusofperformance assessmentofMJYYPharmaceuticalSalesCompanyandfoundouttheproblemsof MJYYPharmaceuticalSalesCompany'ssalespersonnelperformanceassessment, includingtheassessmentisnotclearenough,theassessmentindicatorsarenotscientific enough,theassessmentresultsarenotstandardizedenough,theassessmentprocesslacks integrity,etc.Onthisbasis,thispaperusesthebalancedscorecardtodeterminethesystem ofMJYYPharmaceuticalSalesCompany'ssalespersonnelperformanceassessment, 山东理工大学硕士学位论文ABSTRACT IV extractsthesalespersonnelperformanceKPI,thenusesthehierarchicalanalysismethodto determinetheindicatorweights,establishesthesystemofMJYYPharmaceuticalSales Company'ssalespersonnelperformanceassessmentindicators,whichlaysthefoundation fortheoptimizationofthecompany'ssalespersonnelperformanceassessment;finally,this paperproposesthesafeguardmeasuresofMJYYPharmaceuticalSalesCompany'ssales personnelperformanceassessmentsystem.Mainlyincludesstrengtheningthecoachingof performancemanagement,inculcatingtheconceptofperformanceappraisal,doingagood jobintheimplementationofperformanceappraisal,strengtheningthecommunicationand feedbackofperformanceappraisal,strengtheningtheuseofperformanceappraisalresults andcultivatinganexcellentcorporateculture,strengtheningtheimplementationof performanceappraisaldepartmentsandpersonneltrainingandotherrelatedsafeguards. Keywords：Salesperson;PerformanceAppraisal;BSC;KPI 山东理工大学硕士学位论文目录 V 目录 摘要....I ABSTRACT...........................III 目录.IV 第一章绪论...................1 1.1研究背景.....................1 1.2研究意义.....................2 1.3国内外研究文献综述.2 1.3.1关于绩效考核内涵..........................2 1.3.2关于绩效考核理论..........................4 1.3.3关于绩效考核应用..........................5 1.3.3文献述评...........6 1.4研究内容和方法.........7 1.4.1研究内容...........7 1.4.2研究方法...........9 第二章绩效考核的理论与方法........................10 2.1绩效考核的理论基础..............................10 2.1.1系统管理理论.10 2.1.2目标管理理论.10 2.1.3员工激励理论.11 2.2绩效考核方法...........13 2.2.1平衡计分法......13 2.2.2KPI绩效指标法..............................14 第三章MJYY医药销售公司销售人员绩效考核体系现状分析....15 3.1公司基本情况...........15 3.2销售人员概况...........17 3.2.1销售部门组织结构........................17 3.2.2销售人员基本情况........................17 3.2.3销售人员主要职责........................19 3.2.4公司销售人员特点........................20 3.2.5销售人员岗位说明书....................20 3.3销售人员绩效考核体系现状..................21 3.3.1绩效考核目标.21 3.3.2绩效考核指标.21 3.3.3绩效考核的周期和方式.................23 3.3.4绩效考核结果运用........................24 3.3.5销售人员绩效考核现状评价分析.26 山东理工大学硕士学位论文目录 VI 第四章MJYY医药销售公司销售人员绩效考核体系问卷调查分析........................32 4.1MJYY医药销售公司绩效考核现状问卷调查.....................32 4.1.1问卷的设计......32 4.1.2问卷的回收与发放........................33 4.1.3调查数据的统计分析.....................33 4.2MJYY医药销售公司销售人员绩效考核问题分析.............34 4.2.1考核定位不够明确.........................34 4.2.2绩效考核与企业战略目标缺乏联系............................35 4.2.3考核指标不够科学.........................36 4.2.4考核过程缺乏完整性....................38 4.2.5考核结果运用不够规范................39 第五章MJYY医药销售公司销售人员绩效考核体系优化方案.41 5.1绩效考核体系优化目标与思路..............41 5.1.1总体优化目标..41 5.1.2总体优化原则..41 5.1.3总体优化思路..42 5.2销售人员绩效考核计划..........................43 5.2.1绩效考核目标..44 5.2.2绩效考核合同书.............................44 5.2.3绩效考核周期..44 5.2.4销售人员岗位说明书.....................45 5.3绩效考核指标设置....46 5.3.1明确指标构建流程........................46 5.3.2部门绩效指标分解.........................46 5.3.3销售人员KPI提取.........................47 5.3.4运用层次分析法确定指标权重....48 第六章绩效考核体系优化实施保障措施..........53 6.1加强绩效管理的辅导..............................53 6.2灌输绩效考核理念...53 6.3加强绩效考核的实施54 6.4做好绩效考核的沟通与反馈..................54 6.4.1绩效考核沟通.54 6.4.2绩效考核结果反馈........................55 6.4.3绩效考核结果申诉........................59 6.5强化绩效考核结果运用..........................59 6.6培养优秀企业文化...60 6.7加强绩效考核实施部门和人员培训......61 第七章结论与