步骤一：自我介绍 ?业：请问，您是**，陈姐吗？客：我就是。请问你有什么事？业：陈姐，您好！我就是**财富中心的小张（递上名片），我们事先电 话联系过的，记得吗？ 客：哦，对，对，请坐。步骤二：建立轻松良好关系 ?业：陈姐，您家里布置得真是温馨舒服。周姐说您非常能干，为人诚恳热情，对朋友又好，相信与您相处会很愉快。客：哪里哪里······业：陈姐，您的儿子非常可爱,几岁了?读几年级?客：6岁了,还在上幼儿园,挺顽皮的。业：顽皮的孩子通常都很聪明。我现在在**保险公司上班，业绩在公司里排前十名，但要想在这个行业里成功，不但要有专业的知识和专业的技能，还必须要有经营的头脑，要不断学习，所以今天特意拜访您，希望能向您学习。步骤三：道明来意业：陈姐，首先很感谢您给我时间，我今天来见您的目的就是我在电话里所说的，希望用大约15—20分钟的时间，向您提供一个有关家庭财务状况的分析。经过分析之后，如果您认为有需要的话，我会提供一些资料及建议给您作进一步的参考。无论如何，我们认识后，您自己或您的朋友有这方面的需要时，也知道怎样联络我。另外，陈姐，今天您和我所说的一切资料，我会绝对保密。步骤四：安排座位业：陈姐，向您请教的问题中会涉及到一些数字，为了让您看得更清楚，您不介意我们坐近些吧?业：陈姐，为了更方便我们交谈，您不介意我们坐近些吧?业：（若双方为异性）：陈姐，由于待会我请教的问题中会涉及到一 些数字，为了让您看得更清楚，您不介意将椅子挪到这个位置吧?步骤五：介绍公司背景业：陈姐，不知道您有没有听说过我们**保险公司?客：我们身边好多人都说保险是不可信的。业：陈姐,您看我今天带来了一本《保险法》（拿出保险法，展示给客户看），封面上印着我们庄严的国徽，早在1996年中国就出台了《保险法》来保障客户的利益，这可是由江泽民主席亲自签署的主席令，它就是我们客户的定心丸。业：我想说一些公司的背景资料，因为购买保险是一个比较长远的计划，所以了解投保公司的实力背景非常重要，不如现在让我为您介绍一下**保险公司：（见公司简介)业：陈姐，这是我们公司的简介，我会留下来给您仔细看的（放到客户拿不到的地方）。步骤六：资料搜集----以往福利业：陈姐，在做生意以前,您和您爱人在其他的公司或者厂矿呆过吗? 原来的单位提供了什么员工福利呢? 比如说有没有买社会保险呢? 要不要每月缴钱呢?有没有团体人寿保险呢? 您有没有医疗福利? （一一提问，等候客户回答）业：不知道您同不同意，一份工作不一定是终生的，因为每天可能都会有更好的发展机会等我们去选择，比如：自己创业；或是一些迫不得已的原因让我们变换工作，比如：年龄大了，原先的工作承担不了；爱人变换工作，家庭迁移，我们也要跟着换工作。 您看您