保险营销这样做，成交不再难！ 面对上级行下达的保险销售任务时，我们总会遇到种种问题：保险不好卖，收益太低了；客户太精明了，还没说到保险客户就提出了拒绝；保险公司的都误导客户，为什么让我们来买单；我的客户都买过保险了，怎么好意思再让他们买一份…… 这样一来，保险销售就成了难题。要如何解决这个难题，成功将保险营销出去呢？笔者整理了一些客户经理在营销保险时常会遗漏、忽视的问题，结合多年来参与网点辅导和客户营销的经验，加以总结、归纳、修改、补充，简称为“3C原则”——即Choice（选择）、Check（检视）、Candor（直率）。PART 01 今天我们来聊一下“3C原则”在银行日常保险销售中的实际案例，让大家更清晰地了解3C原则在日常销售中的使用方法。 该网点有位客户经理小沈，虽然平日很努力地销售该行的各种产品，但因为几乎只靠营销理财产品进行客户维护，因此除了理财产品外的其它产品的销售情况十分不理想，保险产品更是九个月都没有成功销售出一笔。在对小沈进行辅导时发现，小沈在营销时采用的话术都没有问题，而且也能保证每天至少向10位客户推荐保险，但是为什么依然还会大半年都拿不下一单呢？选择合适的保险公司/产品 让我们根据该网点的情况，利用“3C原则”分析一下小沈的保险营销上到底出了什么问题。 由于A银行代销的产品基本都是期缴或趸缴的分红型保险，保障偏低，同质化情况严重。因此在小沈向客户推荐产品时，客户往往一听到收益，就直接将保险的分红与在该行购买的高收益的理财产品进行对比，进而拒绝购买保险 在辅导过程中，了解到该网点的三家合作保险公司是互补的：一家大型上市保险公司R，一家中外合资公司H，还有一家本省保险公司D。笔者询问小沈，如何在三家公司的十种产品中选择向客户推荐的产品？小沈十分直接地回答：哪家中间业务收入高就推哪家的，期缴推不动就推趸缴。PART 02 大型上市保险公司R，业务覆盖全国，结合该行当时与某旅游网合作推出联名卡的活动，可考虑引入自驾保障险和意外医疗险；本省保险公司D，费用略高，但可以考虑引入单笔保费相对较高的分红型保险和年金型保险。中外合资公司H，推出了一款特色重疾产品，正好弥补网点保险产品种类的不足；综合这样的选择，既考虑了网点的中间业务收入，又增添的保险的种类，同时还可以针对不同的客户适当地推荐不同的产品搭配，并结合网点的营销活动形成互相影响、互相促进，可谓“一举四得”。 在邀约客户之前，小沈已经做好打算——并不会单纯地只选择营销这两款保障险，而是选择了将这两款保障险与D保险公司的分红险进行组合搭配营销。产品要跟客户需求匹配 根据这两款保险产品的特点，小沈结合了A银行的旅游网优惠出行活动，准备开始邀约客户。对于客户来说，这样的组合搭配既兼顾了他们的保障，同时还让他们可以享受到不错的收益；对于银行来说，也相当于给一名客户推荐了两款保险产品，提升了业务笔数和中间业务收入；而对于保险公司来说，他们的产品又得到了重点推介，三方都受益。 而根据银保监会规定，银行不能向60岁以上老人推销期缴型保险。发现了这一点后，小沈及时调整思路，决定采用侧面迂回的方法，重新筛选目标客户。 首先，小沈将这款组合保险重新进行搭配设计，令组合里的保障险在提供高额保障的同时，不仅到期返还本金，还附带了比较高的意外住院津贴，同时结合趸缴型分红险，收益也显得比较稳定。小沈根据这款组合产品的卖点，与既有的客户群进行需求匹配，最后筛选出了30人的名单，准备进行电话邀约。其次，在邀约的客户中，小沈发现有三位客户（如下图所示）比较具有代表性：PART 03第一位客户王女士，小沈决定从王女士的儿子作为切入口。王女士的家庭经济条件很好，收入比较稳定。王女士的儿子一家三口，每个周末都会开车来老人这边度周末，同时，王女士在理财方面属于保守型，小沈决定从王女士的儿子开车的角度入手，以保障为切入点，同时借助保险最终返还的特点与商业车险的不返还做对比来进行营销； 针对王女士年纪过大的因素，小沈建议王女士以她儿子作为被保人；而在来行面谈时间安排上，小沈巧妙的安排了两次：第一次是周五下午，王女士买菜回家路上，以“回馈客户”为由赠送王女士土鸡蛋一盒，并提前沟通好下周一下午的面谈；第二次是下周一下午，邀约王女士来行，从“周末的亲情”作为切入点，开始后续的营销。