按时间节点，简述讲师学习背景 按时间节点，简述讲师工作经历 按时间节点，简述讲师现任工作 …… 3 4561314151617在成交的过程中,准客户经常对你的成交建议顾虑重重: 一、常见的异议问题不用着急 太贵了 再考虑考虑 想多比较一下 我想和太太(老公)再商量商量 …… … …先生，什么时候买保险当然是您的权力，但保险不像一般的商品，有需要的人已经不可以购买保险了，因为他们在需要的时候已经失去投保的资格， 那是很可惜的。你说您不用着急，正好说明您现在可以走一条他们错失的光明大路，我这里有一套家庭保障计划让我们来了解一下吧！(来让这份保障尽快生效。）不用着急 … …我了解您的想法。我相信您是认可这份保险可以解决您的问题的。事实上，真正贵的倒不是保险费，真正贵的是一个人失去赚钱能力之后，太太和小孩的生活费、医疗费、教育费 … … 等等。您说是吗？保险这种家庭财务管理方式的好处就在于，只要利用少量的钱，就可以消除可能发生的很大的、长期的财务负担风险。您说我讲得对吗？ 太贵了 太好了！考虑是应该的，但是当有客户要考虑时，我就好耽心，您知道为什么吗？因为保险就买时间，我有一客户（举例一客户由于拖延时间发生保险事故后，既连累了自已，又累亲友的故事）。以上这些事，我想不希望也不会发生在您身上，因为我们都已做好了万全准备！如果没问题，就在这张单上签字吧！再考虑考虑 您很尊重您的太太，有事多和太太商量，您做的很对，但是您想和太太商量些什么呢？试想在一个寒冷的冬夜，您一觉醒来，发现太太把被子给踢掉了，您是轻手轻脚为她盖上被子呢，还是会叫醒她，并且跟她说：“亲爱的，我为你盖上被子好吗？”您当然不会这样做，所以您觉得有必要同太太商量吗？其实您现在参加的这份保险是为您的太太和孩子安排一个生活保障，万一有什么事情发生，他们也不会需担心日后的生活，这样一份实际的计划，真正体现了您对太太和孩子的爱心，您说您太太怎么会反对呢？我想和太太再商量下 … …先生，目前来说，人寿保险公司比较，每个公司的产品差不多，但是有一个重大的差异，就是我今天来为你提供我们这个行业没有其他任何一个人能提供的东西，那就是“我”和“我个人的服务”想多比较一下24二、异议处理的技巧（LSCPA）LSCPA处理 “我要和太太商量下”结论先处理心情 再处理问题！ 学员演练 学员每三人为一组，分别扮演客户、业务员和观察员。 扮演客户、业务员的学员进行话术、动作等练习，观察员在一旁观察记录。 检查点 全情投入各自角色 观察学员角色扮演的有关感受，观察员将他们表现好的与不好的地方回馈二人 30自我评估32