教育背景：**科技大学 市场营销专业 职业背景：保险电销 出生年月：1985年1月 入司时间：2016年10月30日 目前职级：业务经理一级 入司至今：77万/133件，月均：7万/12件2 2投石问路三步曲 高效开拓家庭单3 34寿险业绩展示506年入职保险电销 每天拨200个电话-60个接通-8个有效通话 连续达成高件数晋升主管 2014年辞职做全职妈妈 认同与感悟 理赔案件的感悟：“保险很有人情味”历练八年保险电销56全职妈妈的回归2016年重新择业 首选保险行业：咨询我保险的亲朋好友越来越多 **保险代理人一直增员我7年 无奈放弃电销：需要照顾家人和孩子 认同**、口碑、服务、系统培训10月30日加入**做一名个险代理人672016年寿险业绩展示入司三个月顺利达成转正标准78我对业绩件数的思考（1/2）2016年业绩件数少——客户积累不足 “缘故都是做保险” 翻看微信发现机会 新朋友的特点——孩子妈妈居多定位我的客户群：有孩子的家庭人士89添加 私信添加 备注102016年的业绩件数少——签单效率低 电销不见面每天可以接触几百个客户 个险每天只能访几个客户、一次推一个产品既然每天能接触的客户数是有限的， 那就在一个客户那里签更多的保单！我对业绩件数的思考（2/2）11我对家庭单认识的升华客户家里发生的一件事 邻居家一位女士：咨询孩子保险 2016年12月签第一单xxxx（给孩子） 2017年１月份签第二单xxxx（给自己） 不久微信告诉我她老公住院了：心脏病和肺结核反思：家庭保障真的不能拖，应该一次签！123月通过xxxx开拓家庭单产品组合：少儿险做引线，配合成人的重疾险和医疗险（意外险）借力少儿险投石问路13思考：选择什么产品作为引线 产品对家庭有吸引力：家庭的中心是孩子 保费要便宜：不影响家庭总保额负担 产品相对简单：容易达成购买意愿 选择xxxx作为家庭保单的突破口14微信沟通开拓家庭单三步曲进入面谈的客户95%一次成交家庭单电话沟通成交面谈建立联系 收集子女信息解答产品问题 收集家庭成员信息 铺垫家庭单切入家庭单理念 产品＼保费＼保额 发现成交信号促成 铺垫加保空间微信沟通阶段（1/3）15微信一对一发送 工具：使用群发助手 内容：精简产品介绍、亮点 目的：筛选出电话沟通的准客户15微信沟通阶段（2/3）16微信沟通要点1 不关注客户反馈具体内容，关注是否反馈 强势获取信息 客户沉默则互换信息 关键：务必获取孩子生日——制定孩子的计划书微信沟通阶段（3/3）17微信沟通要点2 微信首先推送孩子计划书、主动要电话号码 客户无回应就主动提问 客户有问题反馈借机要电话号码 关键：“逼”客户“提问题”、务必获取客户电话17