CHINA LIFE卡折开启服务件之路 万一 业绩展示我的观念小小敲门砖，赢得客户心为什么首先选择从卡折开始？做不到大单，要赚盒饭钱 每年有面见机会 意外保障人人需要 容易产生理赔、提升客户信任具体做法明确目标 客户分类 个性话术明确目标给自己制定目标： 每天必须销售4张卡折才可结束一天的工作。 万一 客户分类有孩子的家庭 工薪家庭 有车家庭 有贷款的家庭 经常有人员出差的家庭 有退休人员的家庭每个家庭都需要个性化话术个性话术1有孩子的家庭 特点：家庭以孩子为中心、调皮易出险——适合英才卡 “你家宝贝社保办了吗？你知道赔付比例么？” “有社保的啊，怎么赔就不清楚了。” “门诊赔付额度总共是300，住院赔付比例50%” “总共才300？这么少？” “我们针对少儿医保推出了一款保险——英才卡，小孩难免有个头痛脑热，调皮受伤的，这张卡就比较适用，保费又低，平均一天就一毛五。” 个性话术2工薪家庭 特点：收入不高，缺乏保障——适用吉祥卡C “这卡有用么，才这么点保费，能赔多少啊？” “这是一年期的意外险，所以保费也比较低，但保障可不低哦，现在意外这么多，一张吉祥卡能保一生平安。” “我们也没买过啥保险，不也过得挺好么。” “正是因为没保险才要买一点，工薪家庭一般保障都不是很多，这款吉祥卡保费低、保障高，特别适合咱们这样的家庭。” “哎呀，我们哪有钱买保险啊，这种是有钱人才买的东西。” “你总说没钱买保险，那也得看个人对‘没钱’是怎么定义的，到底多少钱才叫没钱呢？几千块一下子拿不出，几百块应该还是没问题的吧。”个性话术3有车家庭（从车险切入） 特点：车有险人无险——适合吉祥卡B、吉祥卡E “你车险一年交多少钱？有些什么责任知道吗？” “车险有啊，这个是必须买的，责任么反正撞了磕了可以赔，还能有什么？” “就比方说两人开车一前一后，后面的车撞了前面的车，两辆车都撞坏了，两个驾驶员也都受伤了，你觉得该谁来赔？” “当然是后面的车赔啊，修车的钱、看病的钱都后面的车赔，现在车子都有保险，不怕的。” “可不是那么简单，两辆车的修理费，前面车的人员医疗费是保险公司赔，可后面车驾驶员保险公司可不管埃” “啊？真是这样么？那怎么办？” “所以每个人都应该给自己买一点意外险，用不着最好全当花钱买平安，万一磕了碰了也好报销点医药费啊，你说对不？” “这个要怎以买，我得买多少保障？ “那得看你的车有多少保障，你也不能低于这个保障额度，总不能车比你还矜贵吧。” 三责险100W的推荐吉祥卡E，三责险50W的推荐吉祥卡B 个性话术4有贷款的家庭（由风险对冲聊到保险） 特点：贷款本身就是风险——适合吉祥卡B “我房子都是贷款买的，哪还有钱买房子氨 “有贷款更应该买保险” “房子贷款跟我买保险有什么关系？” “我有个熟人就是贷款买了房子，但不幸发生了意外，其妻子由于无力一人还贷，只能到处借钱还贷，不然房子就要抵给银行。在这个事件中，正是因为他没有意外险，最终给家人带来了很沉重的负担。一个家庭如果有了贷款，那么家庭的主要经济来源者就必须要给自己一份保障了，因为不仅仅是个人的保险，而是整个家庭的保障。” 有房贷的家庭一般贷款额度在50W以上，主推吉祥卡B