2018活用基本法，做人生赢家 什么是“基本法”？寿险公司对营销员（保险代理人）进行管理的一系列最基本、最重要的制度规定。广义“基本法”包括： 佣金、手续费管理规定； 委托报酬、考核 营销员保障制度； 违规行为处理规定 会议出席管理办法 合同、档案管理办法 ……狭义“基本法”法律关系 人员招募 职级职责 管辖培育关系 委托报酬 考核评价基本法和配套制度1234基本法：组织扩张品质管理办法：主管履职主管晋升激励方案：健康晋升星级工程：组织做优5保障制度：长期发展狭义基本法包括的两项基本制度佣金制度基本法委托报酬特点公司实现的目标下不保底、上不封顶，按业绩取酬以招募关系为基础； 谁增员谁管理谁受益对销售直接的激励，拓展市场，提高业绩激励增员扩充组织，从而实现业绩增长直接佣金支出附加佣金支出基本法的基本原理1.1 基本法概况 1.2 基本法的核心原理 1.3 基本法的基础知识决定组织基本形态和利益分配关系三个核心要素两大作用杠杆待遇考核公司导向的体现 决定队伍发展的方向1. 基本法的核心原理：一个基础 三个核心 两大杠杆招募关系 (血缘关系)一个基础招募关系：因招募新人而产生的管理关系以及利益关系 因招募而产生的管辖权和长久利益，是销售组织得以自我扩张的根本动力，是营销机制的最大魅力所在 对招募关系的保护，是营销员管理制度的根本，是营销员对寿险行业认同并有持久发展意愿的基础，随意调整和破坏招募关系，将使营销员失去最基本的保障招募关系推动的营销组织自我扩张示意图：1.1 基本法的一个基础 以招募关系为基础的利益分配原则，提供队伍建设的内在动力组织架构：营销员的职级、职责、管理关系 规定各个层级的名称和职责，体现管理层次和管理幅度，解决谁来管理营销团队、以及如何有效管理的问题 扁平组织架构，减少管理层级，提升管理效率 1.2 基本法的三个核心：组织架构、培育关系、提佣模式高级业务经理业务经理业务主任(考降业务主任)业务员业务系列主管系列组织架构：两个系列，主管系列三级八档培育关系：决定主管A培育出平级主管B后，两者之间的管理关系和利益关系； 培育关系形成销售队伍的内部竞争机制和团队扩张机制 培育关系的作用 培育裂变是组织扩张最主要的手段 无培育裂变机制将导致成本不可控 建立组织内部扩张动力，形成内部竞争机制 使得主管必须不断培育新的血液 有利于优秀人员脱颖而出1.2 基本法的三个核心：组织架构、培育关系、提佣模式ABBCDACD母体培育成熟后脱离母体EEFF提佣模式：主管对团队提取管理利益的方式，是隐藏在待遇项目背后的利益提取规则，是制度导向的集中体现，包括： 提佣范围 全辖提佣 非全辖提佣 提佣方式 与组织架构相适应的全辖提佣 浮动津贴＋有条件的固定津贴 浮动津贴以FYC合计作为基数 挂钩项目体现经营导向（人力规模/产能要求/其他条件）1.2 基本法的三个核心：组织架构、培育关系、提佣模式独立团队模式：国寿2010-17版独立团队模式 ——国寿2010版、平安、新华、人保寿