递送保单 家族转介绍 业绩展示(1/2) 年度 2006年 2007年2008年 2009年 2010年 2011年 2012年 2013年 2014年上半年标保（元） 98万 103万 110万 132万 264万 232万 165万 182万 件数 180 232 199 230 172 209 153 176 万元件 15 21 29 26 47 51 41 53 300万 138 55 业绩展示(2/2) 2006-2014年 总标保 转介绍客户 总标保 占比 1587万 1140万 72% 业绩取得主要缘于—— 递送保单家族转介绍 一次偶然开启了转介绍之门——2004年一次车祸导致腿骨折，住院半年多住院期间与邻床交流保险，他们成为客户后，会主动向来看他们的亲朋好友介绍我从服务病友开始，不断进行其家族转介绍我把助理叫到 病房办公，现场签单热闹场面甚至吸引了医生，他也成了我的客户住院半年 多，签单50多件，标保 20多万总结医院病友家族转介绍的经验， 经过不断思考完善，整理出来一套简单实用的递送保单家族转介绍方法 递送保单家族转介绍的好处 快速建立信任 关系，批量开发有人帮你说话， 快速拉近与客户家族成员的距离 借助家族聚会氛围，短时间融入客户家族 建立个人品牌：买保险只认**，连小孩儿都知道“做保险的那姨”递送保单家族转介绍三部曲 一、电话邀约参加客户家族聚会 二、客户家族聚会现场掌控 三、客户家族聚会后续跟进 第9页 1.怎么电话邀约参加客户家庭聚会具体逻辑： ***：您周末去哪个老人（爷爷奶奶或姥姥爷）家里去玩？有多少人参加？你的保险合同下来了，周六（或周日）下午3点，我去你们那儿给你送去，顺便去看看老人 要点提示： 要求客户推荐自己的语言一定要简单简单、平实、容易记忆 强调“如果保单责任与我讲的一样的”降低客户转介绍的压力 要点提示： 作为转介绍中心的客户要对自己非常信任时间必须选在周末下午周末下午3 这个黄金时间 —周末客户有时间组织家族聚会 —讲解保单情况需要1小时左右，客户4点以后要准备晚饭，没有时间和兴趣听我们要做保险开拓者，而不是邮递员2.培训客户如何推荐我 具体逻辑： 送保单时，您看一下保险责任，如果和我讲的是一样的，您一定在亲朋好友中给我做个推荐（客户会问：咋说呢）保险挺好的，魏姐很实在，讲的也清楚你们大家看看都买点呗，反正我买了