本研究以哥伦比亚卡塔赫纳市的照明零售商ABC公司为例探讨数字化转型问题。 该公司1983年成立于加勒比海滨城市Cartagena，目的是满足该城市的照明需求。近 年来，该公司开始采用例如LED在内的新照明技术，目前正在开始推出带有物联网 技术的产品。经过10多年的时间完成从卤素照明向LED照明，并且完成了若干个住 宅区照明工程后，公司在过去5年中销售利润出现大幅下滑。 当前产品营销方式与多年前相比有很大改变。影响公司销售的主要原因之一就是 公司无法对目标市场作出有效反应，无法深入了解目标客户。人们的消费习惯已经不 同，消费决策和公司都收到数字技术的深刻影响。ABC公司无法对市场期望有效作 出反馈，提供多渠道体验，但是新的消费者、商超甚至制造商都开始改变商业模式。 以前制造商不太会接触终端用户，但是电子商务的出现却使得他们能够通过数字渠道 达到这一目的。 本文首先分析了其他研究者关于数字化转型的重要观点，发现麦肯锡7S数字营 销模型7S模型评估有助于帮助像ABC公司这样的企业调整资源，促使其平稳、快速 地适应数字化转型。文章对ABC公司的内部和外部状况进行了描述分析，揭示了当 前状况，论证了在市场上寻找数字化转型机会对于公司的重要性。然后文章根据麦肯 锡7S数字营销模型对ABC公司进行评分，发现公司在7个要素上都存在缺陷，其中 在策略、技能和共同价值观这3个要素上得分较低。文章在7S分析的基础上，制定 了公司数字化转型方案。ABC公司着重向个体客户——即有即时需求的人——销售 产品，所以方案确定的第一个问题是获客率过低，其次是缺乏数字营销策略。 本文提出的解决方案认为，ABC公司可以从产品中心策略向客户中心转变。这 样一来，公司的客户可以细分为三组，居民、公司以及房地产开发商。本文为公司提 供的实施策略是以7S模型中发现的关键因素,例如通过部门间沟通打破壁垒，以及将 现有组织结构向基于市场的组织结构过渡等。 据预测分析，如果实施得当，销售转型可以实现投资回报比上升3倍。首先，建 议提升争取潜在公司客户（B2B），即细分市场中的房地产客户的重要性。为此，需 要通过多元在线渠道实施潜在客户培养策略，分析客户行为和痛点，通过有价值信息 和解决方法培养客户。其次，在销售部门的配合下落实有效吸引力，提升跨渠道、跨  III 设备用户体验，也可以提升销售业绩。营销部门和销售部门可以采用相同的KPI体 系，有助于降低B2B销售过程中的瓶颈。 通过实施数字化转型方案研究，不仅可以帮助公司更主动适应新的商务环境，而 且可以为其他类似企业提供借鉴。