做好四个动作 轻松赢得转介绍 目 录 一、数据展示 二、转介绍的四个动作 数据展示 2018年转介绍保费占比79%，件数占比85% 成绩取得缘于—— 持续不断的转介绍 寿险营销生涯的成功 90% 取决于名单收集! 从银保到个险 崭新的平台 可以自主开拓客户 可以很好的服务客户 可以长期稳定的发展 我对转介绍的认知 初入个险的困惑：外地人，缘故很少 培训受到启发：转介绍成交效率高 通过转介绍可以获得取之不尽的准客户资源 目 录 一、数据展示 二、转介绍的四个动作 获得转介绍的四个动作 1.确定对象 选择已成交的客户：基本认可保险、公司和我 摆正自己的心态：为客户的亲朋好友送保障，不是求业务 2.三项服务 我对服务的认知 获得转介绍的前提：做好服务，赢得客户信任 好的服务就是要拿走客户的担忧，帮助客户解决问题 只有做好长期的服务，才会有大量的新客户 A.递送保单服务（1/3） 保障计划说明 特别说明：详述保单主要利益 计划简表：罗列整个保单计划的主要信息 目的：用通俗易懂的描述，让客户清晰、直观地了解保障利益和保障项目 A.递送保单服务（2/3） 给客户的一封信 表达对客户的感谢 提醒客户身边的人同样存在风险 请客户给我做转介绍 目的：强化保险理念、加强风险意识，争取转介绍的机会 A.递送保单服务（3/3） 展示中国太平95589官微 我的保单 续期缴费 理赔报案 实时贷 目的：让客户足不出户体验便利的电子化服务 我的保单 展示客户保单信息让客户买的放心 续期交费 理赔报案 实时贷 告知客户交费方式多样化，让客户便利交费 演示理赔报案操作，消除客户对理赔的担忧 演示贷款操作，让客户觉得保单有价值 B.递送公司宣传材料 递送保单后第一次见面：聚焦太平、客户服务报 递送保单后第二次见面：高端客户杂志、健康新主张等 增加与客户见面的频次 递送保单后第一次见面：聚焦太平 翻阅重点 公司历史 公司发展 投资优势 目的：加深客户对公司的了解和信任 翻阅重点 理赔资讯 保险理念 产品资讯 目的：加深客户对公司服务的了解，强化客户对保险理念的认知 递送保单后第一次见面：客户服务报 递送保单后第二次见面：高端客户杂志 沟通重点 高端专属 定期发刊 目的：彰显公司的品味，体现公司对客户的用心，让客户感受公司的持续服务 翻阅重点 健康理念 理赔服务 目的：加深客户对健康险的认识 递送保单后第二次见面：健康新主张 C.客户的理赔服务（1/2） 收到客户通知第一时间去医院 对客户 提醒客户资料准备 再次给客户讲解保单利益 对医生 让医生不要担心费用，放心给客户治疗 C.客户的理赔服务（2/2） 帮助客户审核理赔材料，避免出现客户往返去医院准备材料的情况 材料审核无误后，第一时间递交理赔材料 理赔是客户体验保险服务的最佳时机 客户秒赔案例 肯定客户的选择：您拥有太平完善的保障计划，真的很明智！ 提出质疑：您自己有了保障，您身边的人有没有类似您这样的保障？ 提示风险：您身边的人发生风险，会不会像您一样有抵御风险的能力？ 要求转介绍：能不能介绍您身边的人给我认识，我可以为他们做好保单整理和风险规划？ 表示感谢：感谢您对公司和我的信任，我也会为您的朋友做好专业服务！ 3.大胆开口