说明：本训练课程根据【7.富裕家庭风险管理策略】微课编写，详见第11页、第13页、第28页； 推荐：如何与高净值客户谈风险管理？?如何激发有能力投保传世臻爱 高净值客户的保险需求？?——请打开e合众/容e学/微课堂/产品训练/7.富裕家庭风险管理策略——让财富管理实战专家张罗群老师为您授课！? 训练主题： ——借助3个小工具激发传世臻爱高净值客户的组合投保需求 授课方式：边讲边练+整体训练；授课时长：60分钟 训练前的3个准备 ①10个富裕家庭的名单 ②完整观看张罗群老师 的第7堂课 ③思考如何把张老师的课程内容用于具体的客户 客户家庭的风险点分析？ 传世臻爱和合众产品体系，能如何帮助客户隔离对应的风险？ 关键点1/3、风险管理思维测试 通过一个与疫情相关的思维测试，来判断客户 的风险意识与投保意愿，不论客户如何回答， 都要适当的赞美客户，引导到客户有风控意识 适当赞美客户—— 选择①风控意识强 选择②③④有风控意识 选择⑤=哈哈，您这样身价的人，一定是开玩笑吧！ 疫情考验健康、也考验人性； 如何应对疫情，能体现我们的风险管理思维。 以下是一个风险管理思维测试—— 风险管理思维测试工具 风险管理思维测试 后 引导资讯——为衬托臻爱做铺垫 外围利率逐渐归零 周围利率逐渐走低 不论机构还是个人 都在面临 资产荒 暗示 其实 你需要 这样的 产品 富裕家庭有6个风险面，31个风险点，比如与死亡相关的风险点有“财富分配”、“死亡税务”等，我们随意说出一些风险点，引起客户的兴趣，然后请客户说出6个左右的风险点？ 关键点2/3、风险分析测试 其实做有钱人真不容易， 越是富裕的家庭， 所要面临的风险类别越多， 幸福生活的背后是暗流涌动 风险面 风险点 风险分析测试工具 越是富裕的家庭， 所要面临的风险类别越多， 幸福生活的背后是暗流涌动 富裕家庭有6个风险面，31个风险点，比如与死亡相关的风险点有“财富分配”、“死亡税务”等， 您能说出6个以上其他的风险点吗？ 评测前 请挡住以下文字 风光呈现 暗流涌动 风险分析测试 后 引导故事（1） 富裕家庭最主要的风险点有五个【投资风险、债务风险、婚姻风险、税务风险、传承风险】，创富不易，守富更难，所以现在很多身价高的客户都喜欢跟我聊关于资产配置、资产保全、资产传承的话题—— 客户担心投资风险 分散资产配置项目 攻守结合 投保传世臻爱 30万趸交大单的故事 风险分析测试 后 引导故事（2） 富裕家庭最主要的风险点有五个【投资风险、债务风险、婚姻风险、税务风险、传承风险】，创富不易，守富更难，所以现在很多身价高的客户都喜欢跟我聊关于资产配置、资产保全、资产传承的话题—— 客户担心传承风险 通过臻爱，准备 将远超600万（增值更多） 资产安全省心传承给 和前任的儿子 今年5月，财政部决定 第二次续发行2020年记账式附息（四期） 国债（30年期） 500亿元 （第一次已发行410亿元） 票面利率3.39% 两代之间 风险分析测试 后 引导故事（3） 富裕家庭最主要的风险点有五个【投资风险、债务风险、婚姻风险、税务风险、传承风险】，创富不易，守富更难，所以现在很多身价高的客户都喜欢跟我聊关于资产配置、资产保全、资产传承的话题—— 三代之间 爷爷给儿子投保，通过指定受益人和将来变更投保人，隔离儿子乱花钱的风险，安稳传承给孙子 爷爷跳开儿子，直接钱转给孙子，让孙子直接投保 关键点3/3、资产配置合理性分析 在华尔街流行一句话“运气比聪明还重要”。当黑天鹅来临，每个人、每家企业都倾其所有抵御风险，在打完最后一颗子弹，拼弯了刺刀，用尽了现代风险管理的所有手段都无法阻止黑天鹅的疯狂进犯，只有祈祷“运气”在黑天鹅吞噬一切前降临并解救众生。 ——面对早晚会来的黑天鹅，有钱人只能做好两件事 ①风险管理：提升免疫力，尽量少丢钱；保险在风险管理中是唯一的补偿型资产，必不可少！ ②资产配置：用多元化，来抗风险； 保险配置的比例可参考标准普尔家庭资产象限图。 引导客户对现有资产做大致的分类与风险程度分析，再用后面的工具进一步激发客户对 补偿型资产的重视