2016 《衔接训练》 转介绍 课前准备 1、考勤 2、培训纪律 （1）培训期间，按培训要求着职业装； （2）尊重讲师，不得随意出入教室、认真听课、积极参与； （3）课堂内不得高声喧哗、言辞不雅； （4）上课时将手机关机或调静音放在展业包内，不得接听电话，收发短信； （5）教室内不得吸烟、嚼口香糖，保持教室清洁卫生； （6）下课后凳子必须归位； （7）不得无故迟到、早退或缺席。如有突然情况须与班主任联系补写假条； （8）服从班主任或授课讲师指导，勿擅自行动。 2 讲师介绍 照片 介绍 3 课程回顾 递送保单及售后服务 4 5 课程目的 通过本课程学习与训练，认识转介绍的重要性，掌握转介绍技巧。 课程大纲 一、转介绍意义 二、转介绍时机 三、影响力中心 四、索取转介绍步骤 五、角色扮演 六、通关 7 客户记录本 8 对于业务员来说，支撑工作最根本的是什么？ 一、转介绍意义 美国寿险行业协会曾调查了一百位特别优秀的业务员，发现他们80%以上的业务来源于转介绍客户。 客户资源 9 转介绍 最有效的客户来源！ 一、转介绍意义 10 转介绍的好处 转介绍比其它方法更容易获取有潜质的准客户； 可信度强，销售成功机会高； 客户的从众心态； 业务员所受拒绝的可能小。 一、转介绍意义 11 约访过程中 销售面谈过程中 客户认同你的为人时 客户表示其亲友对人寿保险感兴趣时 客户表示对公司信赖时 客户表示对公司某一个商品非常感兴趣时 保单成交时 售后服务过程中 协助客户办理赔付服务后 公司有重大利好时 二、转介绍的时机 12 三、建立影响力中心 13 影响力中心须具有下列特质 必须非常了解你 ____具有热诚 ____乐意帮助你拓展客户 对你的人格、能力非常有信心 具有影响力 四、索要转介绍的步骤 14 四、索要转介绍的步骤 15 转介绍的要领 赞美、鼓励客户 要用引导性问题争取名单 为对方圈定范围 打消客户可能的顾虑 要求时递上本子、笔 至少三次以上尝试要求 四、索要转介绍的步骤 16 寿险顾问：**，我希望你可以帮个小忙，就是介绍三个朋友给我，我可以和他们分享一下这个保障规划？ 客 户：我一时想不起来这么多人! 寿险顾问：嗯，有时候交际圈广了，你对朋友又都很好，一下子还真的想不起特别要好的朋友。这样吧，我知道你爱户外摄影，请问要是一起去踏青摄影，你会和哪三个朋友一起去呢？（动作：拿出本子准备记录） 客 户：**、**、**。 范例 在得到客户认同保险规划的情况下索取转介绍 建立共识、锁定目标、递上本子和笔。 17 寿险顾问：这三位应该是圈子里玩的比较来的朋友，**她是做什么的啊？ 客 户：她是做老师的。 寿险顾问：做老师的，她的电话是多少呢？ 客 户：这样不好吧…… 寿险顾问：**，我了解您的担心。知道怕我骚扰她，你放心，在联络她之前我要征得您的同意。她还不认识我，我冒失打电话过去也是很失理的。**，你认同了这个保险规划对你作用很大，我想他们也会面临这样的风险，与其等风险来临时无法应对，不如现在做好规划防范未然。 您说对吧？ 有技巧的处理拒绝，让客户没有心理负担。 18