财富传承的定义 创造 财富 守护 财富 传递 财富 1 2 3 财富传承是指这一辈的企业家或者资产持有者通过一定的方式，将财富传给下一代或者后几代。或以客户意志为中心，通过预先的，持续的，系统化的设计规划，综合运用各种金融工具及法律手段，以实现客户家族财富的风险隔离与代际继承。 —— MBA智库百科 提问题 讲故事 谈保险 1 2 3 引发客户的 深度思考 年金险三步面谈逻辑 激发客户的 危机意识 强调保险的 独特功能 提问题的好处 开放式提问可以引发客户的主动思考 自问自答可以掌控面谈的节奏 以提问的方式，引导客户意识到问题及其严重性，并寻求业务员帮助 面谈逻辑的设计思路—— 讲故事的好处 消费心理学的研究结论 探讨问题解决方案时，逻辑严谨、推理缜密的沟通方式很有效 影响他人消费购物时，激发共情，建立情感连接的方式更有效 故事可以有效激发共情，迅速建立人和人之间的情感连接，让客户在潜移默化中接受我们要传达的理念 年龄：40-50岁 收入：家庭年净收入大多在100万以上 职业：企事业单位、公司中高管、私营企业主 家庭结构：夫妻二人，子女多在10-20岁 文化素养较高，思维比较理性 适用对象—— 品质养老和财富传承是这类客户群体必将面对却又往往容易被忽视的潜在需求 年金险是满足客户这两方面需求的最好的金融工具之一 需求分析—— 针对“财富传承”客户的面谈 提问题 目的：引发客户思考自己是否已经做好了规划 核心问题：能否保证自己的钱一定会留给想留的人？ 提问逻辑 我们辛苦打拼，都是为了给孩子一个更好的生活，让家人生活幸福。我们今生创造了很多财富，自己用是用不完的，这些财富未来也都肯定是要留给自己的孩子，但如果不做安排的话，是不是我的财富都一定能留给孩子呢？ 您有没有考虑过通过什么金融工具，能让这笔钱永远属于孩子，不会受到他的婚姻状况的影响？您有没有考虑过，如何把财富留给孩子，同时控制权还在自己手里？ 客户常见反应 没考虑过：现在没考虑没关系，但未来您一定会考虑的，因为我们创造的财富最后还是想留给孩子。其实方式很多，比如买房…（导入讲故事） 房产、存款、基金定投：（先认同）也是不错的选择。比如通过给孩子买房…（导入讲故事） 讲故事 目的：激发客户的危机意识 一个“客户孩子卖房wxd71b108f461928c9”的故事 债权关系客户一下子拥有了20多套的房产 客户提前规划传富，把一部分房产过户给当时非常听话懂事的孩子 没想到孩子染上wxd71b108f461928c9恶习，在父母不知道的情况下卖房wxd71b108f461928c9 强调问题的关键 掌控权不在自己手里 快速导入“谈保险” 很多客户会选择保险，就因为保险资产是一种“三权分立”的资产？ 您了解“三权合一”资产和“三权分立”资产的概念吗？ 谈保险 目的：强调保险的独特功能 从“所有权、控制权、受益权”角度划分资产类别 先谈什么是“所有权、控制权、受益权” 再谈“三权合一”资产的问题 不能隔离风险 转移即失去 等待即身后 一句话总结 所以，对您来说，买保险买的就是一个“定向传承”的资产，它解决的是“权属问题”，而绝对不是“权益问题” 强调“传承财富的同时，控制权始终在手” 展示计划书，适时促成 一句话讲产品 王总，目前中国经济不断，我们选择理财方式一定要特别的慎重，而要在众多的理财方式中选择一个好的理财方式尤为重要，如果要寻找一个既稳定又安心同时还有不俗收益的理财方式那更是难上加难。而保险就是众多理财产品中稳定安全的那种，他不仅兼顾了收益同时还很灵活，并且写进合同及保险条款中，让我们更踏实更安心。让保险来帮助您积累未来的财富。 面谈话术1 面谈话术2 王总，我们公司推出的这款保险产品，就是为我们提供一个最佳的财富积累渠道与方式。这份计划在保证您收益（如意宝保底利率2.5%）的同时，还兼顾了保费的安全，保证收益，这笔钱您不领取的话，给付的资金会自动通过如意宝账户进行复利计息，您的钱就像滚雪球一样，将来越积累越多。通过保险来帮助您进行财富的增值，未来一定会给您规划出幸福的一生。