强化认同转介绍 2021-08-14 讲师介绍 主讲人：XXX 照片 个人简介 课程概述 Summary 课程目标 课程结构 1.转介绍的认知和方法概述（20分钟） 2.转介绍七大步骤（40分钟） 3.成功转介绍的逻辑（30分钟） 1.掌握转介绍七步骤 2.掌握成功转介绍的逻辑 目 录 一、转介绍的认知和方法概述 二、转介绍七大步骤 三、成功转介绍的逻辑 思考: 转介绍这么重要，以往也学过 为什么还做不好？ 因为: 不相信 只是学了，不去用 没有下决心，重复去做，直至熟练掌握 思考: 卓越的人：用3天、3个星期学会转介绍 优秀的人：用3个月学会转介绍 平庸的人：3年、5年……从未学会转介绍 你想成为什么样的人？ 在本子上写下这段话，并齐声朗读： 我想成为 的人！ 我决心用 时间学会转介绍！ 坚持不懈，直到成功！ 填写说明：1.卓越、优秀、平庸 2.3天、3个星期、3个月…… 成功信念—— 转介绍的方法很多 —— 如：《保单回执转介绍》 《定向转介绍》 《逆向转介绍》 《亲情友情爱情转介绍》 《私营企业主转介绍》 《高端提问转介绍》 … … 调查显示： 成功转介绍的关键是“认同”—— 让客户 1.高度认同保险 2.高度认同营销员 目 录 一、转介绍的认知和方法概述 二、转介绍七大步骤 三、成功转介绍的逻辑 转介绍7大步骤 —— 获得转介绍名单： 名单转变为客户： 1.整理客户档案，优选名单 2.工具准备 3.约访 4.接触面谈，强化“认同” 5.获得转介绍名单 6.老客户推荐 7.新客户初次面谈 1.整理客户档案，优选名单 —— 标准： 认同保险、认同营销员、热情开朗、中高端客户 实做： 整理客户档案 优选符合条件的客户10-20人 2.工具准备 —— 使用工具的好处 拜访理由 直观、印象深、可信度高 快速提高客户认同度，降低销售难度 工具需具备的特色 专家权威、热点话题 视角新颖、观点独特 逻辑严谨、引起共鸣 营销员认同， 能快速提升中高端客户保险认同度 工具举例： 国务院总理李克强6月21日主持召开国务院常务会议。会上总理确定加快发展商业养老保险的措施，完善社会保障体系助力老有所养。 工具举例： 7月4日，国务院办公厅正式发布了《关于加快发展商业养老保险的若干意见》，以下为意见部分摘录。 工具的使用方法 熟读通篇，关注重点，发送客户，或打印一份并标注重点 根据客户特点，准备面谈重点 3.约访 —— 约访理由很多，如递送保单、提供服务、培训分享、聚餐等，选择最适合自己的。需提前准备好客户拒绝的应对话术。 示范话术: 营销员：张姐，你好！最近很忙吧？！ 客 户：…… 营销员：张姐：告诉你一个好消息，最近我发现一座菩萨庙，特别灵！你什么时候方便，我过去给你介绍介绍。你看，明天上午还是下午？ 特别强调 —— 用客户最感兴趣的话题进行约访及面谈 导入，轻松自然，容易被客户接受。 4.接触面谈，强化“认同”—— 认同“保险是什么” 保险是一种科学的制度安排 保险是尊严，是爱与责任 保险是最讲信用的“活菩萨” 保险是一个大慈善