缘故约访 程百年四级主任 从业经历： 从业时间 入司时间 转正时间 晋升时间 所获荣誉： 分公司级荣誉 总公司级荣誉 行业内荣誉 讲师介绍 照片 顺利约访到缘故客户 课程目标 一、寿险生涯从缘故开始 二、缘故约访与面谈前准备 三、课程演练 课程纲要 寿险生涯从缘故开始 从易到难做事符合一切事物发展的规律，如果最容易的掌握不了，其它就更不容易做到。 寿险生涯的开始，路非常多。 从易到难是适合多数新人的一条必经之路！ 思考：接触哪一类客户最容易成功呢？ 亲人、朋友是我们生活与事业最强有力的后盾！缘故客户是新人初期的目标市场! 好东西与最亲近的人分享！ 家人朋友是我们最在意的人，首先应该让他们了解和支持我们的事业。 保障人人需要，家人朋友都有了保障，大家更有安全感，未来才没有负担。 好的产品和服务，应该优先照顾亲近的人。 用正确的理念、专业的销售，让“快乐行销”从缘故开始！ 寿险生涯从缘故开始 课程纲要 一、寿险生涯从缘故开始 二、缘故约访与面谈前准备 三、课程演练 缘故约访与面谈前准备 制定约访计划 明确约访目的 对应约访方法 如何进行缘故约访 筛选名单，列出拜访顺序 1.制定约访计划 缘故约访与面谈前准备 约见、面谈 约访的主要目的：约定面谈时间、地点进行沟通！ 2.明确约访目的 缘故约访与面谈前准备 缘故电话约访 缘故微信约访 缘故约访注意事项 3.对应约访方法 缘故约访与面谈前准备 缘故电话约访——好处 节省拜访成本 消除拜访恐惧 探询客户态度 营造面谈环境 建立良好印象 缘故约访与面谈前准备 取得与客户见面的机会 缘故约访与面谈前准备 缘故电话约访——目的 熟记约访话术 客户名单充足 时间选择合适 地点选择舒适 调整最佳状态 准备记录工具 缘故约访与面谈前准备 缘故电话约访——准备 缘故约访与面谈前准备 寒暄问候 说明致电的目的 约定见面的时间及地点 礼貌结束 缘故电话约访——步骤 缘故电话约访——话术 缘故约访与面谈前准备 大家说说看你想如何解答? (标准话术详见学员手册) 缘故微信约访——话术 缘故约访与面谈前准备 大家说说看你想如何解答? (标准话术详见学员手册) 不要讲保险或者只是简单说一下自己到保险公司工作。 目的仅是约访见面,不提任何保险话题。 利用二则一法则明确见面的时间、地点。 约访注意事项 缘故约访与面谈前准备 缘故面谈前准备 1.面谈资料齐全：行业资讯、公司介绍、个人资料（培训证书等） 2.计划书、签字笔、白纸、平板电脑、手机 3.着装得体 缘故约访与面谈前准备 课程纲要 一、寿险生涯从缘故开始 二、缘故约访与面谈前准备 三、课程演练 客户的异议问题： “我想一想吧。” “我问问看谁想买保险，让他给你打电话吧。” “我有时间再约你吧。” …… 说明：扮演客户的学员最多提两个异议问题。 课堂演练 演练前准备 演练角色： 服务专员、准客户、观察员； 演练主题： 电话约访缘故客户； 演练进行流程：演练准备→进行／观察→回馈分享； 演练时间5分钟：充分运用时间，时间到，演到那里算到那里； 进行分组角色分配。 演练规则说明 课堂演练