至尊保销售面谈 2 目 录 2 01销售面谈的定义 02缘故客户面谈前准备 03缘故客户销售面谈 3 销售面谈的定义 销售面谈是业务员与客户接触的第一步，是协助客户确定寿险需求及额度，最终约定下次面谈的时间、地点的过程。 4 4 与缘故客户面谈前的准备 名片 展业平板、电子投保确认书 计算器、白纸多张 新人工具包 黑色签字笔、 彩色笔、荧光笔 其他 5 5 对客户的准备 列出自己所了解的缘故客户的相关资料，包括客户的职业、收入、健康以及家庭情况 请主管协助自己提前分析好客户所面临的最大的风险和最大的需求 在主管的帮助下，结合上述分析，拟定出适合客户的保障计划 预估客户可能提出的拒绝并思考好应对方法 6 6 缘故客户是现阶段主力开拓的市场！ 然而，跟熟人办事就一切都好说吗？ 7 7 与缘故客户面谈时的两类常见反应 保险这个行业前景不错 我看你挺适合在前海干的 保险确实是好东西 干保险挺锻炼人的 哪天有空也给我讲讲 …… 你怎么跑去做保险了？ 前海行不行啊？ 保险都是骗人的，老朋友你就别害我嘛 你做保险没前途的 过来玩欢迎啊，但别和我谈保险 …… 8 8 这些“不支持”的背后其实是 对保险行业的误解 对公司的不信任 对寿险意义的不理解 对我们前途及发展的关心 对寿险产品的排斥 …… 9 9 在销售面谈中下工夫 如何让客户更容易接受我们？ 需要在销售面谈中下工夫！ 即无论客户有多么迫切的想了解产品，我们都需要先做好必要的铺垫，即先讲行业、讲公司、讲保险！ 10 10 对自己的准备 检查自己的职业形象 调整好心态，坚定对寿险、对前海的信心 将准备好的讲解内容演练熟练 必要的时候，请主管陪同 11 11 让我们一起来看一看业务员小何的例子 12 12 对客户的准备 小何准备拜访一个朋友李先生，他列出了他所知道的有关李先生的相关资料： 李先生，30岁 某公司职员，事业上升期，经常加班 已婚，小康家庭 已购房，尚有房贷 育有一儿一女，家庭幸福 13 13 客户需求分析 小康家庭，有购买能力 经常加班，工作压力大，有必要为重大疾病提前做好准备 有房贷，作为家庭经济支柱，有迫切重疾及身故保障需求 优先考虑重疾及身故保障 结合客户的资料，小何向主管请求帮助。主管帮他进行了如下分析： 14 14 保险计划设计 小何坚定了信心，李先生迫切需要一份保障的。主管建议小何为客户推荐至尊保组合，并指导小何设计了保险计划。每年交6930元，20年交。 15 15 与缘故客户进行销售面谈 步骤一、建立轻松良好的关系 步骤二、道明来意（四讲之讲行业、讲公司） 步骤三、观念导入（四讲之讲保险） 步骤四、激发需求（四讲之讲保险、讲产品） 步骤五、约定下次会面的时间（恰当运用二择一法） 步骤六、感谢客户，要求转介绍 接下来，小李就要与缘故准主顾进行面谈了……